איך לבצע מכירה?
כדי לבצע מכירה, בדקו את הפריט שאתם מוכרים כדי שתוכלו להגיע למגרש מכירות חזק ולהקפיד לתרגל את המגרש שלכם לפני שתתקשרו עם הלקוחות. כשאתה מוכן לפנות ללקוחות, זכור לשאול אותם שאלות ספציפיות לגבי צרכיהם ולתת להם את תשומת הלב הבלתי מחולקת שלך. לאחר מכן, ברגע שיש לך מושג טוב על הבעיה או הצורך של הלקוח, הדגימי כיצד המוצר שלך פותר את הבעיה או ממלא את הצורך הזה. לקבלת טיפים לשימוש בהומור לשבירת הקרח עם הלקוחות, המשך לקרוא!
המקרה שתציב יהיה שונה ממכירה למכירה.
להיות איש מכירות מצליח זו לא משימה קלה. לפני שאתה בכלל נפגש עם לקוח, תצטרך שיהיה לך מושג איך לגשת למכירה וכיצד להגיב לדאגות אפשריות של הלקוח. כשאתה מדבר בפועל עם לקוח, עליך לעשות מה שאתה יכול בכדי ליצור קשר אישי ובו זמנית להדגים את ערך המוצר שאתה מנסה למכור.
חלק 1 מתוך 3: חלק ראשון: הכינו את עצמכם
- 1בנה את מכירת המכירות שלך לפני הזמן. דע מה שאתה צריך לומר לפני שאתה אפילו מברך את הלקוח, אך היה מוכן לכוונן את המגרש שלך כך שיתאים טוב יותר לצרכים ולרצונות של כל לקוח שחוצה את דרכך.
- "שיווק מכירות" יכול להיות מונח מטעה. לא יהיה שום סקריפט אחד שתוכל להשתמש בו בכל לקוח. המקרה שתציב יהיה שונה ממכירה למכירה.
- יצירת מגרש מכירות אינה קשורה לעיצוב התסריט המושלם. אתה פשוט צריך לדעת כיצד לגשת לכל לקוח בהתחלה ובאילו נקודות שיחה לגעת בזמן שאתה לומד על הלקוח.
- 2תעשה את המחקר שלך. דע את המוצר היטב. הכירו את היתרונות והמגבלות שלו. בכך תוכל לצפות ביתר קלות את חששות הלקוחות הנפוצים ולהכין תגובות מתאימות.
- כשאתה יודע מי הלקוח שלך לפני שאתה נפגש בפועל, יש לך את ההזדמנות לערוך מחקר קטן. גלה מה מניע אותו. פעולה זו יכולה לעזור לך להתאים אישית את מכירות המכירות שלך לתחומי העניין הייחודיים של אותו לקוח.
- 3להבין את הערך שלך. אתה רוצה להתייחס ללקוח שלך בזהירות, אבל להכיר בערך שלך באותו זמן. הבן את ערכך כאדם וכאיש מכירות. זה יכול להגביר את רמת הביטחון שלך, אליה לקוחות רבים יגיבו לטובה.
- ראו את עצמכם כמי שמספק את צרכיהם ורצונותיהם של אחרים. כשהוא ממוסגר עם נקודת מבט זו, תפקידו של איש מכירות הוא תפקיד חשוב שניתן להשתמש בו באמת כדי לשפר את חיי הלקוחות שלך.
כאשר לא תסיים את המכירה, עודד את הלקוח לבדוק את המידע ולחזור בעוד מספר ימים. - 4תרגל את המגרש שלך. קח את הזמן לתרגל את מכירת המכירות שלך לפני שאתה פוגש לקוח חדש. אתה יכול להתאמן לבד, או לבקש ממעסיק, עמית לעבודה או מחבר להקשיב ולספק ביקורת בונה.
- נסה לעבור על כמה תרחישים שונים. התאמן בהצבת המוצר שלך בפני סוגים שונים של לקוחות עם קבוצות שונות של חששות.
חלק 2 מתוך 3: חלק שני: ליצור קשר
- 1הכירו את הלקוח. שאל את הלקוחות שאלות ולמד ככל שתוכל על צרכיו. הלקוח שלך צריך להרגיש כאילו אכפת לך ממנו או כאדם. הדרך היחידה לעשות זאת היא להתייחס בפועל ללקוח שלך כמו לאדם במקום למקור רווח.
- חלק מהלקוחות יתקשו לתאר את מה שהם צריכים, ולכן זה יהיה התפקיד שלך לשאול שאלות שיכולות לעזור להם להסביר את מה שהם מקווים למצוא.
- 2תן ללקוח את תשומת הלב הבלתי מחולקת שלך. כשמדברים עם הלקוח, תשומת הלב המלאה שלך צריכה להיות ממוקדת באותו אדם ספציפי. זה לא הזמן לבדוק את הודעות הטקסט או הצ'אט שלך עם עמית לעבודה חולף.
- זה לא מספיק פשוט להיראות כאילו אתה נותן את תשומת הלב ללקוח. הוכיח זאת על ידי הקשבה פעילה. כאשר הלקוח שואל שאלות, התייחס אליהם באופן ספונטני במקום באמצעות שורת תסריט.
- 3תקשיב יותר ממה שאתה מדבר. השתלשלות במגרש מכירות כללי לא תרשים את רוב הלקוחות. אתה צריך להקשיב למה שיש ללקוח שלך לומר לפני שאתה משמיע את ההערות שלך. במקרים מסוימים יתכן שתצטרך לומר יותר ממה שהלקוח שלך אומר, אך תמיד יש לבחור במילים שלך כתגובה לדבריהם.
- לדבר עד 70 אחוז מהמקרים צריך להיות הגבול שלך, אבל יחס טוב עוד יותר יהיה 50 אחוז דיבור ו -50 אחוז האזנה.
- כשאתה מגיב, נטוש את נקודות השיחה שלך והתייחס ישירות לדאגות הלקוח על ידי מתן תשובות נאותות ושאלות משמעותיות לגבי נסיבותיו.
- 4חשף משהו משמעותי בעצמך. אם הלקוח שלך יודע עלייך מעט, הוא או היא עשויים לפתח חיבה כלשהי אליך כאדם. בדרך כלל אנשים נוטים יותר לקנות ממישהו שהם אוהבים מאשר ממישהו שהם לא אוהבים או מרגישים אדישים כלפיו.
- זה משפיע במיוחד כאשר אתה מציע מידע שהלקוח שלך יכול להתייחס אליו. חוויה או עניין משותף יכולים ליצור חיבור מיידי. למשל, אם הלקוח שלך לובש סווטשירט עם שם האלמה שלך, אולי זו נקודה שכדאי להזכיר.
כאשר אתה מסיים את המכירה, עודד את הלקוח לשמור על קשר ולספר לך כיצד המוצר עובד. - 5הצחיק את הלקוח. רוב הלקוחות מגיבים היטב להומור. היה רציני לגבי ערך המוצר והרכישה האפשרית, אך הכניס הומור קל לשיחה כדי לשבור את הקרח ולשמור על אווירה נעימה.
- אתה לא צריך להיות קומיקאי. הרעיון הוא לגרום ללקוח שלך לחייך ואולי לעורר צחקוק קטן. אינך צריך לגרום ללקוח שלך ליילל בצחוק כבד.
- שקול להשתמש בהומור משפיל את עצמו. ברוב המקרים זה יגרום לך להיראות פחות מאיימת ויותר קשורה.
- הימנע מהומור שעלול להיות פוגעני או שאולי לא הגיוני לרוב האנשים.
- 6להיות סבלני. לא משנה כמה הלקוח שלך גס, מתלבט או חסר סבלנות, עליך להגיב בסבלנות ובכבוד. גם אם השיחה לא מסתיימת במכירה, עדיין מומלץ לסיים בתנאים טובים.
- הלקוח הקשה אתם מתמודדים עם במאי פשוט להיות בעל יום רע. שיחה עם הלקוח באופן תרבותי עלולה להרגיע אותו. גם אם לא, הלקוח עשוי לחזור במועד מאוחר יותר במצב רוח טוב יותר.
- היוצאים מן הכלל היחיד יהיה כאשר הלקוח יוצר הפרעה גדולה ללקוחות אחרים או כאשר לקוח זה מהווה איום כלשהו כלפיך או עובד אחר.
- 7לעולם אל תשקר ללקוח. כיפוף האמת אולי נראה מפתה, אך בסופו של דבר יתגלה שקר והלקוח שלך יהיה אומלל. אולי ביצעת מכירה בתהליך, אבל כנראה שלעולם לא תמכור יותר ללקוח הזה.
- מצד שני, כנות עם לקוח בדרך כלל תזכה לכבוד ולהערכה. סביר יותר שהוא או היא יחזרו מאוחר יותר לקנות מוצרים חדשים או לקנות את המוצר המקורי ברגע שמתעורר בו צורך. כתוצאה מכך, ככל הנראה תיצור קשר טוב יותר לטווח הארוך עם אותו לקוח, מה שיוביל למכירות עתידיות אפשריות (ולהפניות טובות).
- לקוח לא מרוצה עשוי להפיץ ידיעות על ניסיונו לאחרים. ברגע שהרשת של אותו לקוח תגלה ששיקרת לו או לה, פחות ברשת ישקול לקנות ממך.
חלק 3 מתוך 3: חלק שלישי: למכור את המוצר
- 1התאם את המוצר הנכון ללקוח הנכון. לא לכל לקוח יהיה שימוש בכל מוצר. היו כנים עם הלקוחות שלכם גם אם זה עלול להרוג מכירה. בזבוז זמן בניסיון למכור מוצר שהלקוח שלך לא זקוק לו לא יעשה חסד לאף אחד מכם.
- אם המוצר שאתה מוכר באמת לא מתאים ללקוח מסוים, אל תפחד לומר זאת. ספק הסבר כדי שהלקוח שלך יידע שאתה מסיים את השיחה לטובתו.
- במידת האפשר, תוכל לשקול להמליץ ללקוח על מוצר אחר שעשוי להתאים יותר לצרכיו.
- 2זהה את הבעיה האמיתית. לעיתים קרובות הבעיה שלקוח שלך חושב שיש לה היא לא הבעיה שיש לו בפועל. הקשב למילים שהלקוח שלך משתמש בהן, ונסה לזהות כל משמעויות נסתרות מתחת למילים האלה.
- בדרך כלל הבעיה שמזהה הלקוח שלך תהיה בעיה ממשית, אך היא עשויה להיות גם סימפטום לבעיה גדולה ומשמעותית יותר. המטרה שלך היא להצביע על הבעיה הבסיסית ולבצע מכירה שתוכל לטפל בה, ולא רק לתקן את נושא השטח.
תוכלו לבצע מכירה רק אם תוכלו להדגים כיצד המוצר שלכם יפתור את הבעיה ביעילות או יענה על הצורך. - 3הגבל את הייעוץ שלך בחינם. עזרה ללקוח היא חשובה, אך בסופו של דבר אתה לא צריך להשקיע שעה במתן ייעוץ וייעוץ ללקוחות כאשר אין בכוונתו לקנות ממך.
- תן עצות רק כאשר זה יכול להוביל לרכישה. ברגע שמתברר שהלקוח שלך כבר לא מעוניין לקנות, או שהמוצר שלך כבר לא יתאים לצרכי הלקוח שלך, עדיף להפסיק את השיחה ולעבור הלאה.
- 4התנגד להתנגדויות. חלק מהדאגות של הלקוח שלך יהיו תקפות, אך רבות יידעו בצורה שגויה. כאשר עולה התנגדות שגויה, קח כמה דקות להתייחס אליה בנימוס ולתקן אותה.
- רוב ההתנגדויות נוגעות לתקציב, לסמכות, לצורך או לזמן.
- תגובתך תשתנה ממקרה למקרה. ניתן להתמודד עם מרבית ההתנגדויות על ידי הסבר מדוע העניין שעומד בפנינו אינו צריך לעסוק באותה מידה כמו הלקוח שלך. כאשר הדבר אינו אפשרי, הוכיח כיצד ערך המוצר גובר על הנפילה הפוטנציאלית של הלקוח שלך.
- 5הדגימו כיצד המוצר פותר את הבעיה. בסופו של דבר הלקוחות רוצים מוצר שיפתור איזו בעיה או צורך שיש להם כרגע. תוכלו לבצע מכירה רק אם תוכלו להדגים כיצד המוצר שלכם יפתור את הבעיה ביעילות או יענה על הצורך.
- זה הזמן שתזדקק למגרש המכירות שלך. השתמש במה שאתה יודע על הלקוח והמוצר כדי להראות קשר מושלם בין השניים.
- 6פתח את הדלת להמשך תקשורת. לא משנה אם אתה מבצע את המכירה, שמור על הדלת פתוחה לתקשורת עתידית עם כל לקוח. פעולה זו עשויה להוביל למכירה בהמשך.
- כל שיחה עם לקוח פוטנציאלי צריכה להיות כרוכה בקריאה לפעולה.
- כאשר לא תסיים את המכירה, עודד את הלקוח לבדוק את המידע ולחזור בעוד מספר ימים. בהתאם לנסיבות, אתה יכול אפילו להציע ליצור קשר עם הלקוח כדי שהוא או היא לא צריכים להתקשר אליך.
- כאשר אתה מסיים את המכירה, עודד את הלקוח לשמור על קשר ולספר לך כיצד המוצר עובד. עקוב אחר דואר אלקטרוני או שיחת טלפון לאותה נקודה במידת הצורך.
קרא גם: איך לארח תצוגת אופנה במכללה?
