כיצד לערוך מצגת מכירות?

כוונן את אורך המצגת שלך, את כלי המצגת שלך ואת כמות העזרים החזותיים להעברת המסר שלך בצורה היעילה ביותר.

מצגת מכירות אפקטיבית לא רק מחנכת לקוחות פוטנציאליים לגבי המוצר או השירות שלכם, אלא גם מסבירה כיצד תוכלו לענות על צרכיו הספציפיים של הלקוח ולעזור להם להשיג את יעדיהם. יצירת מצגת מכירות מוצלחת דורשת מחקר מעמיק והכנה מדוקדקת. זמן מושקע בביצוע שיעורי הבית שלך יוביל לאחוז גבוה יותר של מכירות סגורות.

חלק 1 מתוך 5: הכנת המחקר שלך

1
ארגן את המידע שלך מראש. ערכו רשימה של כל המידע הדרוש לכם והיכן למצוא אותו. ציין פריטים ואסף את כל החומרים הדרושים. תכנן את תהליך המחקר שלך ותכנן מערכת לשמירה על כל המידע שלך מאורגן.
- שמור קבצים נפרדים למידע על מוצרים, מידע על החברה ופרטים אודות הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
- כלול רשימות של מקורות לכל הנתונים שלך, כך שתוכל לחזור אליהם לפי הצורך.
- צור מערכת תיוק מסודרת ושמות מוסכמות לקבצים שלך כדי שתוכל לגשת אליהם לפי הצורך.
2
חקר את המוצר או השירות שאתה מוכר ביסודיות. למד אודות המוצר מבפנים ומבחוץ, ושאף להתעדכן בכל התפתחויות חדשות. שאל שאלות וקרא את כל הספרות הקיימת. הכשר את עצמך לשימוש במוצר במידת הצורך. למד את התכונות של המוצר או השירות שלך ואת היתרונות הפוטנציאליים ללקוח הספציפי שלך. אל תסמוך על ז'רגון או מילות מפתח כדי לתאר את העסק שלך. במקום זאת, נניח שללקוח שלך אין שום ידע מוקדם אודות החברה שלך, והיה מוכן לדון בה בפירוט.
- דאג להבחין בין תכונות ויתרונות. מוצר או שירות יכולים לכלול תכונות רבות, שרבות מהן אינן חשובות ללקוח פוטנציאלי. המשימה של איש המכירות להראות כיצד לתכונה מסוימת תהיה תועלת משמעותית ללקוח הפוטנציאלי.
- לדוגמא, תכונות עשויות לכלול בין היתר עלות, גודל, שמישות, חוסר תחזוקה, תיקון קל או אחריות.
- יש הבנה ממצה לגבי אופן ייצור המוצר ונארזתו.
- דע את ההיסטוריה של המוצר שלך ולמד על התקדמות בפיתוח המוצר.
- הכירו את נהלי המשלוח ומדיניות.
- למד את ההיסטוריה של החברה שלך ואיך היא צמחה, והיה מוכן לדון בערכי החברה שלך.
- עבור שירותים, זיהוי תכונות חשובות ויתרונות כמו שקט נפשי, אבטחה, עלות, קלות שימוש וכו '.
3
אסוף מידע רב ככל האפשר על נקודות החוזק והחולשה של התחרות שלך. ההבנה מול מי אתה עומד תהפוך את המצגת שלך למשמעותית יותר. זה יאפשר לך לענות על שאלות והתנגדויות לגבי האופן שבו החברה שלך יכולה לענות טוב יותר על צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם הלקוח הפוטנציאלי שלך כבר עובד עם התחרות שלך, זהה הבדלים מרכזיים שמבדילים אותך. הבדלים אלה יכולים להיות מבוססי מוצר / שירות או מבוססי חברה. במידת הצורך, איש מכירות יכול להבדיל את עצמו מאנשי מכירות אחרים. הכריח את הלקוח שלך להשקיע בך בגלל הערך הגבוה יותר שאתה מציע.
- כדי לנצח מתחרה, נסה תחילה לקבוע את היתרון התחרותי שלהם. כלומר, למה הלקוחות קונים את המוצרים שלהם ולא את שלך. שוב, לא התכונות נחשבות אלא התועלת הנתפסת שהלקוח מצפה לקבל מהרכישה.
- בדקו את פרטי המוצר או השירות שלהם ואיך השוואה שלכם. אם אתה קייטרינג, למשל, קבע אם אתה משתמש במזון טרי יותר או במרכיבים טובים יותר, או שאתה מכין אוכל בצורה ייחודית.
- למד את אסטרטגיות השיווק והתקשורת שלהם וכיצד הן שונות משלך. אולי אתה מציע הנחות מיוחדות שלא, או שהחומרים המודפסים שלך הם בצבע מלא ומודפסים על נייר באיכות גבוהה יותר.
4
התוודע לחלוטין לעסקי הלקוח הפוטנציאלי שלך. כדי להתווכח בצורה משכנעת לגבי התועלת הפוטנציאלית שאתה מציע, אתה זקוק להבנה ממצה של המוצרים, השירותים והלקוחות של הלקוח שלך. למד כמה זמן הם עוסקים בעסקים. הערך עד כמה הם עונים על צרכי הלקוח שלהם. דע אם התחרות שלך מוכרת להם כרגע.
- למד את צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם אתה יכול, שוחח איתם לפני שאתה מתנדנד (בטלפון או באופן אישי) ולמד כמה שאתה יכול על מה שבאמת יגרום להם להיות מעוניינים לקנות. האם הם צריכים מחיר נמוך יותר, אמינות טובה יותר, תנאי מימון, אספקה מהירה יותר? נסו להבין את ה"טריגר "שלהם.
- עיין בדוח השנתי של החברה, בפרסומי המסחר, באתר ובחדר המסחר המקומי כדי ללמוד מידע זה.
5
הבן את השוק בו מתמודד הלקוח הפוטנציאלי שלך. אפינו את לקוחות היעד שלהם ומה הציפיות שלהם. זהה את האתגרים העיקריים שלהם במענה לצרכי לקוחותיהם. הערך כיצד תוכל לעזור להם להיות תחרותיים יותר.
- לנתח את האינדיקטורים הכלכליים העסקיים והנוכחיים שלהם כדי לקבוע אם המוצר והשירותים שלהם מבוקשים. מפיץ שירותי מזון, למשל, יכול לעזור לבית קפה לשפר את התפריט שלהם עם ציוד חדש או מרכיבים טובים יותר.
- קבעו את המתחרים הגדולים ביותר שלהם ואת היתרונות שהמתחרה מעניק ללקוח. כדי להשיג מכירה, תצטרך להציע הטבה טובה יותר ממה שהם עשויים לקבל.
- התייעץ עם קבוצות סחר, מגזינים עסקיים ומוסדות אקדמיים כדי ללמוד על מגמות עסקיות וכיצד הלקוח הפוטנציאלי שלך יכול להשתמש בשירותיך כדי להיות תחרותיים יותר.

יצירת מצגת מכירות מוצלחת דורשת מחקר מעמיק והכנה מדוקדקת.

חלק 2 מתוך 5: כתיבת המצגת שלך

1
התאימו את המצגת שלכם כדי ליצור קשר עם קהל היעד שלכם. לאחר שכתבת את המצגת שלך, התאם את סגנון המסירה שלך כך שיתאים לציפיות הקהל שלך. גלה אם תציג בפני קהל גדול או קטן. הדיבור לקבוצה גדולה, לקבוצה קטנה או לאדם הוא שונה לחלוטין, וכמות האינטראקציה הדרושה היא פרופורציונלית ישירות לגודל הקהל. כוונן את אורך המצגת שלך, את כלי המצגת שלך ואת כמות העזרים החזותיים להעברת המסר שלך בצורה היעילה ביותר.
- עצב את המצגת שלך לרמת הכוח של המשתתפים בפגישה. האם הם מקבלי החלטות, משפיעים או שומרים על שערים? הבן (שאל אם אינך יודע) את תהליך קבלת החלטת הרכישה ומי יקבל אותה.
- אם הקהל יהיה קטן, העבירו מצגת אינטראקטיבית קצרה ואז הובילו דיון. תעל את ה- Powerpoint ובמקום זאת נסה להדפיס כמה שקופיות מפורטות כדי להעביר לקבוצה הקטנה. זכור את החשיבות של שפת גוף וקשר עין עם הקהל שלך.
- לקהל גדול הכינו מצגת מבוימת ורשמית עם ויזואליות מלוטשת. הימנע מהסיח דעת של טקסט צבעוני או ClipArt. השתמש בשפה ברורה, הראה התלהבות מהמוצר שלך והמשיך לדברים לנוע בקצב תוסס.
2

כתוב תסריט שלם למצגת שלך. בין אם אתם מתכננים מצגת רשמית לקהל גדול או פגישה אינטראקטיבית עם קבוצה מצומצמת, רשמו מראש כל פרט במצגת שלכם. זה מבטיח שלא יישאר מידע חשוב. מצגת ad-lib חסרה מבנה, נראית לא מאורגנת ומבלבלת את הקהל עם מידע חוזר או מושמט.
3
כתוב את ההקדמה. אשר את הצורך של הלקוח הפוטנציאלי שלך (שקבעת לפני המצגת) וכיצד החברה שלך יכולה לעזור. ציין את הבנתך את יעדי הלקוח וקבל תשובה חיובית לפני שתמשיך. לאחר מכן, פרט כיצד המוצר או השירות שלך ממלאים את צרכיהם, וחזור על כך ללא הרף במהלך המצגת. שוחח על ההיסטוריה של החברה שלך ומה מייחד אותך (אך רק אם מידע זה ייתן לך יתרון). הניח את היסודות להמשך המצגת שלך וצר טיעון משכנע מדוע הלקוח הפוטנציאלי שלך זקוק לך.
- השתמש במונחים פשוטים וקצרים לקבלת אגרוף רב יותר. נסה להשתמש בפעלים לפעולה במידת האפשר.
- למשל קייטרינג שמתנדנד למתכנן חתונות, ידון בהיסטוריה המוכחת שלהם של אספקת אוכל באיכות גבוהה במחיר שפוי.
- שירות ניקיון המציג בפני מנהל משרד יצהיר כי הם יכולים לשפר את תפוקת העובדים על ידי שמירה על ניקיון ומשרד של המשרד.
4
אשר את הציפיות והיעדים של הלקוח שלך לפגישה. ציין את כל משימות המפתח שלך. תן מסגרת זמן כוללת למסירה או להשלמה של כל היעדים שלך. היו שאפתניים אך כנים לגבי מה שתוכלו לספק. הרוויח את אמון הלקוח שלך על ידי מתן יעדים מציאותיים.
- הפתיחה שלך צריכה לכלול מחדש את יעדיהם ואת ההבטחה שתעמוד ביעדים אלה במהלך המצגת.
- יעדי קייטרינג, למשל, יכללו תכנון תפריט, הזמנת אוכל, הכנת אוכל וארגון מסירה במסגרת זמן נתונה.
- שירות ניקיון יפרט מטלות יומיומיות, כמו ניקוי הרצפה, חיטוי חדרי אמבטיה והסרת האשפה. משימות פחות רגילות, כמו ניקוי חלונות או אבק ציוד, יופיעו בתדירות הצפויה.
5
הסבר כיצד תוכל להשיג כל אחת מהיעדים. ספק פרטים אודות כמה זמן אתה זקוק לכל שלב. כלול את התוצאות שהלקוח יכול לצפות לראות בסיום שלב. רשימת אספקה, או חפצים מוחשיים, הלקוח יקבל במרווחים שונים לאורך הפרויקט.
- השלבים לתכנון תפריט, למשל, עשויים לכלול פגישה עם לקוחות והגדרת מבחני טעם. המשלוח יהיה עותק כתוב של התפריט.
- הפרטים ששירות הניקיון יפרט כוללים את משך הזמן שנדרש להשלמת המשימות, את החומרים ואת מספר אנשי הצוות בהם נעשה שימוש והאם הם מביאים ציוד משלהם או לא.
6

ספק את עלות השירותים שלך. היה מוקפד ככל האפשר. גלה מידע על כל העלויות הפוטנציאליות, כך שהלקוח יידע בדיוק למה לצפות. הכן גיליונות אלקטרוניים מפורטים המסבירים באופן מלא את העלויות הכרוכות בכך.
7
פרט את היתרונות שאתה יכול להציע ללקוח הפוטנציאלי שלך. זה לא הזמן להיות צנוע. אל תמנע מידע על ערךך. הסבירו כיצד המוצר או השירות שלכם יכולים לעזור ללקוח להתגבר על אתגרי המפתח שלהם.
- קייטרינג ישתמש בהזדמנות זו כדי להדגיש את המיומנות שלהם בתזמון הכנת האוכל כך שהכל יהיה מבושל לחלוטין ולא יתקרר לפני שהוא נאכל.
- שירות ניקוי שידגיש את הרושם החיובי כי מרחב נקי, מאורגן עושה על לקוחות ואיך זה גם שומר על ערך נכסים.
8

בקש את ההזמנה. גלה את ציר הזמן לתהליך המכירה, אם זה מתאים. הייתם צריכים כבר ללמוד את התהליך ומי יקבל את החלטת הקנייה. אם אתה נמצא עם מקבל ההחלטות, שאל. אם מדובר בשומר שער או מומחה שיעניק המלצה, גלה מתי ולמי. ודא שאין צורך במידע אחר בכדי לקבל החלטה. אם נדרש מידע אחר, רשמו את הדרוש בכדי שתוכלו לספק אותו.

בין אם אתם מתכננים מצגת רשמית לקהל גדול או פגישה אינטראקטיבית עם קבוצה מצומצמת, רשמו מראש כל פרט במצגת שלכם.

חלק 3 מתוך 5: יצירת עזרים חזותיים

1
צור שקופיות של מצגות בהתחשבות ובעריכה. אם השקופיות שלך נראות לא יותר מאשר הערות הדיבור שלך, אז אתה אפילו לא צריך להשתמש בהן. רשימה של נקודות תבליט לא רק משעממת את הקהל, אלא גם מקטינה את הסבירות שהם יזכרו את מה שאמרת. תמונות מעבירות מסרים בצורה ברורה יותר מטקסט כתוב או אפילו מהמילה המדוברת.
- מצא גרפיקה חדשה במקום להשתמש ב- ClipArt או בתבניות מלאי. אם התקציב מאפשר, היעזר בגרפיקאי.
2

הביאו דגם או דוגמה למוצר שלכם במידת האפשר. אם אתה מוכר מוצר, הכן דגם זמין ללקוחות שלך. אפשר להם לתקשר עם המוצר בזמן שאתה דן בתכונות וביתרונות שלו. אם אינך יכול להביא את המוצר, הביא סרטון או תצלומים.
3
דלג על מקרני תקרה מיושנים או מקרני שקופיות. לא רק שהם רועשים ולא אמינים, אלא שהמקרן מסתיר את המסך עבור חלק מאנשי הקהל. אם אתה חייב להשתמש בהם, סדר את החדר כך שכולם יוכלו לראות את המסך ולדבר בקול כדי להישמע מעל המנוע. אם בכלל אפשרי, בחר בכלי מצגת דיגיטלית.
- הקפד לבדוק את העזרים החזותיים וציוד הקול העומד לרשותך במקום ולברר את הדרישות לשימוש.
4
הקלט הערות במהלך פגישות אינטראקטיביות או סיעור מוחות. אם מתאים, השתמש בלוח הבן והקליט הערות. כתוב בצורה מסודרת וקריאה, והפוך את המכתבים שלך לגדולים מספיק כדי שכל חברי הקהל יוכלו לראות אותם בקלות. השתמש בשחור או כחול לכתיבה שכן צבעים אחרים עשויים להיות קשים עבור אחרים לראות. רשמו הערות במידת הצורך, אך הגבילו את משך הזמן המושקע בגב לקהל.
- אם לוח חכם זמין, השתמש בו כדי להוסיף הערות לגרפיקה עם משוב הלקוח שלך. שמור את ההערות שלך בסוף המצגת שלך כדי שתוכל לבדוק אותם מאוחר יותר.
- הביאו טבלה או לוח לבן וכן כן לצילום הערות והקלטת הערות אם לוח חכם אינטראקטיבי אינו זמין. בדוק את הסמנים שלך מבעוד מועד והביא רק את אלה שעובדים. אם הנייר שלך אינו בקו, צייר קווים בעיפרון כדי לשמור על כתב היד בצורה אופקית.
5
להפיץ מטפלים. שתף אותם בהתחלה רק אם המצגת מכילה תרשימים או גרפיקה מורכבים, שעשויים להיות קלים יותר עבור חברי הקהל לקרוא במדריך מאשר במסך. שמור חוברות עם סיכומים רלוונטיים של מידע מרכזי לסיום המצגת. אחרת, חברי הקהל עשויים לקרוא את העיתון במקום להקשיב לך.
- היית מפיץ אותם רק אם אינך מדבר עם מקבל החלטות שאינו מוכן לקבל החלטה.
- שים לב שכל מה שנשאר עם הלקוח עלול להסתבך בידי מתחרה.

מצגת מכירות אפקטיבית לא רק מחנכת לקוחות פוטנציאליים לגבי המוצר או השירות שלכם, אלא גם מסבירה כיצד תוכלו לענות על צרכיו הספציפיים של הלקוח ולעזור להם להשיג את יעדיהם.

חלק 4 מתוך 5: חזרות על מצגת המכירות שלך

1
התאמן בהעברת המצגת שלך. התחייב לזיכרון, כך שתצטרך להציץ רק בהערות שלך. התאמן בגינונים שלך, בהצהרה ובגובה הקול שלך. הקליטו את עצמכם או עברו על המצגת עם חבר או עמית על מנת לזהות תחומים הזקוקים לשיפור.
- הימנע מסלנג וז'רגון ולעולם, לעולם אל תקלל.
2
שפי ביטחון והתלהבות משפת גופך. חייכו ולחצו ידיים כשנכנסים לחדר. צור קשר עין ופנה לאנשים בשמם. קם זקוף עם כתפיך לאחור. לבש את הבגדים המתאימים וודא שהנעליים שלך מלוטשות. הרחיקו את הידיים מכיסכם ואל תתעסקו ברגעים שקטים.
- אם אתה מעביר מצגת לקהל גדול מאוד, אל תעמוד סתם על הבמה בזמן שאנשים מתייחסים פנימה. טוחן, מציג את עצמך ומברך אנשים שאתה מכיר.
3

הכירו היטב את כל הטכנולוגיה המשמשת במצגת. התאמן בעבודה עם לוח חכם או עם מחשב נייד ומקרן, כך שתוכל לפתור בעיות מראש. במידת הצורך, הביאו איתכם ציוד משלכם. במידת האפשר, הגדר את כל הטכנולוגיה מראש ביום המצגת.
4

צפו התנגדויות וחזרו על תשובות. עברו על המצגת שלכם וכתבו כל שאלה או התנגדות פוטנציאלית על גבי נייר נפרד. בקש מחבר או עמית לשחק תפקיד כלקוח ושאל שאלות או העלה התנגדויות שלא ציפית. ניסחו תשובות לכל ההתנגדויות האפשריות והיו מוכנים למסור אותן.
5

תרגול להעריך אם הקהל שלך עוקב אחריו. השהה לשאלות היכן שמתאים. צפה בשפת גוף שמצביעה על כך שהקהל שלך לא מבין משהו. שמרו על האנרגיה וההתלהבות שלכם לאורך כל המצגת. נסה לשלוט בפגישה על ידי הודעה מתי ייקחו שאלות. זה יכול לעזור לך להימנע מהפרעות בזמן קריטי. עם זאת, הכיר בכך שאתה מדבר עם מקבל החלטות, יתכן שלא תהיה לך ברירה.

חלק 5 מתוך 5: סגירת המכירה

1

בקש את המכירה ישירות אם אתה מזהה תגובה חיובית למצגת שלך. שאל אם יש לך סמכות להמשיך בהזמנה. בקש חתימה בטופס הזמנה. אשר כתובות למשלוח וחשבונית. פעולות אלה מתקשרות שאתה מצפה לקבל את העסק של הלקוח.
2

להמיר את השליליות לחיובי. השתמש בהתנגדויות של לקוחות כהזדמנות להסביר תועלת שהמוצר או השירות שלך מספקים. אם לקוח מעלה התנגדות למחיר, למשל, דן בערך המוסף שאתה מספק עם חומרים או אומנות באיכות גבוהה יותר. קייטרינג עשוי להגיב על ידי דיונים על השימוש שלהם בתוצרת אורגנית ומקומית לטעם ורעננות טובים יותר, או לצוות נוסף להכנת אוכל יעילה יותר. היזהר, עם זאת, שלא לסתור את הלקוח או לבטל את חששותיו.
3

להקל על החששות על ידי הצעת אפשרויות. דוגמאות כוללות לוחות זמנים לתשלום גמיש או משלוח מזורז. במידת הצורך, הציעו פשרות שיעזרו לכם לסגור את העסקה. לדוגמא, אם בדרך כלל גובים תשלום עבור משלוח, אך ללקוח יש התנגדות למחיר, שקול להציע משלוח חינם על מנת לבצע את המכירה.
4

קבע את השלב הבא בתהליך. אם אתה חש שהלקוח עדיין לא מוכן להתחייב, הראה שאתה רציני לעשות עסקים על ידי קביעת פגישת המשך או שיחת טלפון. קבעו מעקב אחר המעקב לפני שאתם עוזבים את המשרד. אחרת אתה מסתכן לא לשמוע שוב מלקוח זה.
5

שאלו שאלות והקשיבו לתשובות. הכן שאלות פתוחות המעריכות את עניין הלקוח שלך. שאל כיצד המוצר או השירות שלך יכולים להועיל ללקוח או שלא כיסית משהו שחשוב להם. רשום הערות כדי שתוכל להגיב בצורה מספקת להערות הלקוח.

אם אתה מעביר מצגת לקהל גדול מאוד, אל תעמוד רק על הבמה בזמן שאנשים מתייצבים.

טיפים

הבן את הקהל שלך ופעל בעקבותיו. המנהלים עשויים להימצא במצוקות זמן ולא אוהבים שיחות חולין או מצגות מורחבות. היו מוכנים לקצר את המצגת שלכם על פי בקשה.
בנה קרבה אמיתית על ידי דיונים בספורט, שאלת משפחה או אזכור מכרים משותפים או עמיתים. אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים אחרים שהם אוהבים וסומכים עליהם.
אל תשים את הלקוח שלך בעמדה מעולה באמירה "אני לא אקח יותר מדי מזמנך" או "אני מאוד מעריך שאתה מפנה מקום בלוח הזמנים העמוס שלך כדי לראות אותי." הצהרות אלה נשמעות כאילו אתה חושב שהן עושות לך טובה, כשאתה צריך לתקשר עם ההתנהגות שלך והביטחון שאתה שם כנכס להם.

קרא גם: איך לפתוח תצוגת אופנה?

אזהרות

היה תוקפני אך כנה לגבי מה שאתה יכול להציע ללקוח פוטנציאלי. זכרו שעדיף לתת פחות הבטחה ולספק יתר.

כיצד לערוך מצגת מכירות?

צעדים