איך להיות איש מכירות מצליח?
אתה יכול גם לחפש פוסטים וסמינרים בבלוג על ידי אנשי מכירות מצליחים ביותר ולשנות את ההתנהגות שלך כך שתתאים להם.
אם אתה חדש במכירות, התהליך כולו עשוי להיות מוחץ לחלוטין. אולי אתה עובד כל הזמן ומתקשר ומשא ומתן, אבל נראה שאתה לא יכול להשיג את נתוני המכירות שאתה רוצה. עם זאת, על ידי לימוד ההרגלים והאיכויות של אנשי מכירות מצליחים, אתה יכול לשנות את תהליך המכירה שלך ולהתחיל לגבות את מספרי המכירות האלה. שקול את ההצעות הבאות ויישם אותן בתהליך שלך היכן שאתה יכול.
חלק 1 מתוך 3: להיכנס לחשיבה הנכונה
- 1אוהב את העבודה שלך. לעולם לא תצליח במכירות או בעבודה כלשהי אם אתה לא אוהב את מה שאתה עושה. אנשי המכירות הטובים ביותר אוהבים את המאבק בהשגת לידים למכירות, דיבור והאזנה ללקוחות פוטנציאליים וסגירת המכירה. רק בכך שאתה רוצה להיות שם אתה יכול להשקיע את העבודה והמאמץ הנוספים הנדרשים כדי להיות הטובים שבטובים. אם אתה כבר לא אוהב את העבודה שלך או את המוצר שאתה מוכר, הפסק ומכר משהו אחר. אולי לא תרוויחו כסף בהתחלה, אבל העבודה הקשה שלכם תשתלם בסופו של דבר.
- 2עבדו על האסרטיביות שלכם. אנשי מכירות עוברים קו עדין בין לגרום ללקוח פוטנציאלי להבין שהם זקוקים למוצר לבין ניסיון לא להיות כוחניים יתר על המידה. על ידי היותך אסרטיבי, ולא תוקפני או פסיבי, בהצהרותיך ובשאלותיך בפני לקוחות פוטנציאליים, אתה יכול להעביר את השיחה קדימה מבלי לגרום להם לכעוס או להתגונן. הצהרות אסרטיביות מביאות את נקודתך באופן ישיר וברור מבלי לאיים על הסיכוי. לדוגמה:
- שאלה פסיבית תהיה, "האם יש דרך להודיע לי מתי נוכל להיפגש שוב?"
- אמירה תוקפנית תהיה: "יש לך חמש שניות לקבל החלטה לפני שאני יוצא החוצה."
- הצהרה תקיפה תהיה: "בואו ניפגש שוב בשבוע הבא. נחשוב על ההצעה שלי ותהיה החלטה מוכנה עד אז."
- 3השתדל לשפר. עליך תמיד להעריך מה אתה עושה נכון ולהשתמש בשיפור זה בתהליך המכירה שלך. הדבר הכי טוב שאתה יכול לעשות בעצמך הוא להמשיך ללמוד ולהשתפר לאורך שנים. עליכם לקרוא ספרים הקשורים למכירות, להשתתף בסמינרים בתעשייה, להאזין לפודקאסטים וללכת אחרי אנשי מכירות מפורסמים המעניקים לכם השראה ברשתות החברתיות. שקע את עצמך בלמידה ובתחום שלך ותלמד מיומנויות והתפתחויות חדשות שבהן תוכל להשתמש כדי לקדם את המטרות שלך.
אנשי המכירות הטובים ביותר אוהבים את המאבק בהשגת לידים למכירות, דיבור והאזנה ללקוחות פוטנציאליים וסגירת המכירה. - 4דגם את ההתנהגות שלך על אנשי מכירות מצליחים אחרים. התחל בחיקוי אנשי המכירות הטובים ביותר בחברה שלך. מה הם עושים? איך הם מדברים עם אנשים? בקשו מהם עצות ועצות. אנשי מכירות מבוגרים, הקרובים לפנסיה, מוכנים לרוב מאוד לעזור לחדשים. אתה יכול גם לחפש פוסטים וסמינרים בבלוג על ידי אנשי מכירות מצליחים ביותר ולשנות את ההתנהגות שלך כך שתתאים להם.
- 5הגדירו לעצמכם יעדים שאפתניים. גם אם החברה בה אתה עובד הציבה יעדים עבורך, הגדר את עצמך גבוה עוד יותר. עבוד להיות איש המכירות הטוב ביותר בחברה שלך. התחרות תניע אותך לחדש ולעבוד קשה יותר. כשיש לך הצלחה, הגדר את המטרות שלך עוד יותר. גם כשאתה חושב שהגעת למישור, אתה תמיד יכול לעשות קצת יותר טוב.
חלק 2 מתוך 3: החזקת אינטרס הלקוח
- 1הציג את עצמך בקצרה. ישנן מספר דרכים בהן תחילת השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי יכולה להשתבש. ראשית, אנשי מכירות רבים יוצאים מיד ל"מגרש המעליות "שלהם מבלי לתת סיכוי ללקוח לנהל שיחה אמיתית. אחרים מבלים זמן רב מדי בשיחת חולין ומכריחים את הסיכוי לשאול מדוע הם שם. נקודה מתוקה היא ממש באמצע: לספר הסיכוי שלך בכמה משפטים מי אתה ומה העסק או החברה שאתה מייצג. אל תדבר על עצמך או על המוצר שלך עד שהייתה לך הזדמנות להכיר את הלקוח הפוטנציאלי.
- 2שאל יותר ממה שאתה עונה. בשנים האחרונות, אנשי מכירות הבינו כי הדרך הטובה ביותר למשוך לקוחות פוטנציאליים למכירה היא על ידי שאילת שאלות במקום הצהרות או הבטחות לגבי מוצר. האמת היא שאנשים עמידים בפני מכירה. כדי לבצע מכירה, במקום זאת אתה צריך לשאול שאלות פוטנציאליות שלך עד שתבין אם וכיצד תוכל לעזור להם. התחל בשאילת שאלות גנריות לגבי העסק או התעשייה שלהם. הכירו ממה אכפת להם.
- 3הכירו את בעיות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הפנה לאט את שאלותיך להערכת בעיות הלקוח הפוטנציאלי שלך. האם יש משהו שהם רצו שהיה טוב יותר בעסק שלהם? חפש הזדמנויות לשאול על בעיה שהם נתקלים במוצר דומה לשלך שבו הם כבר משתמשים. שאל אותם מה לדעתם ניתן לשנות כדי להיטיב. שוב, אל תבטיח עדיין שום הבטחה או הסבר על המוצר שלך. עדיין לא שכנעת אותם בצורך בשינוי.
- נסה לאלץ את הסיכוי לחשוב על הבעיה יותר על ידי הצעה שהם יבדקו מה עלול לקרות אם הם לא יפתרו את הבעיה שלהם. מה תהיה העלות במכירות שאבדו? מה הם לא יוכלו לעשות?
אנשי מכירות עוברים קו עדין בין לגרום ללקוח פוטנציאלי להבין שהם זקוקים למוצר לבין ניסיון לא להיות כוחניים יתר על המידה. - 4הישאר מכוון למצב הרוח של הלקוח הפוטנציאלי שלך. במהלך כל התהליך הזה, אתה עלול לגלות שהלקוח הפוטנציאלי שלך אינו מגיב בצורה נאותה לשאלותיך. שימו לב להתנהגותם ולשפת גופם. האם הם מפנים את מבטם לעתים קרובות או מדברים במהירות? האם הם נראים נסערים בדרך כלשהי? אם אתה רואה שלטים אלה, פשוט שאל אם תאריך פגישה אחר יהיה מתאים יותר. תבין שהסיכוי שלך עשוי להיות יום עמוס או קשה וכבד את זה על ידי מתן מקום.
- 5הסבירו שתוכלו לפתור את הבעיות שלהם. לאחר שבדקת את בעיות הלקוח הפוטנציאלי שלך, השווה אותן למה שהמוצר שלך מציע. האם אתה באמת יכול לעזור להם? אם לא, המשך הלאה; אינך יכול לבצע מכירה כאשר הלקוח אינו רוצה או זקוק למוצר שלך. אם אתה יכול לעזור להם, שאל אותם מה הם היו עושים אם היית פותר את הבעיה שלהם. גבש את השאלות שלך כך שתמשוך אותן לרצות לדעת כיצד אתה מתכנן לפתור את הבעיות המוצהרות שלהן.
- 6אל תזכיר את המוצר שלך עד שתשכנע את הסיכוי שלך שהוא זקוק לו. בשלב זה, סוף סוף תוכלו להתחיל להסבר על מה בדיוק המוצר שלכם, מה הוא עושה וכיצד הוא יכול לפתור את הבעיות שלהם. עם זאת, אל תתן להם תיאור טכני מלא של המוצר. במקום זאת, התמקדו בחלקים המתייחסים לבעיה ולעסק שלהם. הם בדרך כלל ניתן לקבל מידע מלא על החברה שלך באתר אם הם צריכים את זה, אז אין לך מה לדאוג זה נותן להם כאן.
חלק 3 מתוך 3: סגירת העסקה
- 1שאל את הלקוח הפוטנציאלי אם יש לך שאלות או חששות. לאחר שתסיים את ההסבר שלך, שאל את הלקוח הפוטנציאלי אם יש לך שאלות. אם כן, ענו להם במידה שהם דורשים. ברגע שהם מרגישים בנוח לדעתם על המוצר ומה הוא יכול לעשות עבורם, שאלו אותם אם יש משהו שמונע מהם להתקדם ברכישה. בשלב זה המקום בו טקטיקות איש המכירות האמיתי שלך צריכות להיכנס פנימה. עבוד כדי לחשוב בצורה ביקורתית על מצבם ואיזה סוג התאמות או פתרונות תוכל לספק להם.
- 2עודד את הסיכוי שלך לקבל החלטה. אל תבקש מהם להחליט ישירות, אלא לשדל אותם לקבל איזושהי החלטה, בין אם זה להיפגש איתך שוב להפגנה או להזמין כמה יחידות. אם תצטרך, תן להם כמה ימים לשקול את הצעתך ולחזור אליך. הקפד להשאיר כמה צורות שונות של פרטי קשר כדי שיוכלו להגיע אליך בקלות.
עם זאת, על ידי לימוד ההרגלים והאיכויות של אנשי מכירות מצליחים, אתה יכול לשנות את תהליך המכירה שלך ולהתחיל לגבות את מספרי המכירות האלה. - 3עקוב אחר מכירות פוטנציאליות. אם אתה חושב שיש לך ולו הסיכוי הקטן ביותר לשכנע סיכוי לקנות, המשך לפנות אליהם. אם הלקוח הפוטנציאלי ביקש שבוע לחשוב על ההצעה שלך, התקשר אליהם בעוד שבוע ובקש את מחשבותיהם. בוא את הזמן בין לחשוב על דרכים טובות יותר בהן תוכל לעזור להם או כיצד תוכל לשכנע אותם לקנות.
- 4שמור על קשר עם לקוחות. לאחר מכירה, מערכת היחסים שלך עם לקוח לא אמורה להסתיים רק. במקום זאת, כדאי שתפעלו לתחזק אותו כך שתוכלו להשיג עסק חוזר מהלקוח וגם בתקווה לקבל מהם הפניות. עבוד על שמירה על קשר על ידי שליחת תזכורות פשוטות ללקוחותיך, כמו כרטיסי יום הולדת או יום נישואין או הודעות ברשתות החברתיות. רעיונות אחרים כוללים:
- שליחת מאמרים אינפורמטיביים הרלוונטיים לענף שלהם.
- יצירת עלון לדוא"ל ללקוחות.
- קביעת מפגשים לקפה או לארוחת צהריים.
- מציאת דרכים יצירתיות לשמור על קשר שיבליטו את הלקוחות.
קרא גם: איך להיכנס לדוגמנות גברית?
תגובות (3)
- הגישה שלי ללקוחות הפוטנציאליים והקיימים שלי השתנתה באמת לאחר שקראתי את זה. אני מקווה שעם הלך הרוח החיובי הזה אהיה אחד מאנשי המכירות הטובים ביותר.
- זה נתן לי פריטי פעולה ספציפיים כדי להשיג תוצאות טובות.
- תודה על המוטיבציה. אני חדש בעבודת המכירות. קיבלתי השראה. תודה רבה, שוב עשית את העבודה הנהדרת!
