איך להכשיר צוות מכירות?
אם ישנם כנסים גדולים, כינוסים או השקת מוצרים עבור החברה שלך, הזמין את צוות המכירות שלך.
צוות מכירות חזק זקוק להכוונה והדרכה זהירים כדי להצליח. אם הרגע הקמתם צוות מכירות חדש, וודאו שהם מבינים הן את ההיבטים המעשיים של החברה והן את התרבות והיעדים של החברה. זהו תהליך שנקרא onboarding. כאשר הצוות שלך מתפתח, בדוק איתם כדי לוודא שהם מגיעים ליעדים הנכונים. אימונים הם תהליך מתמשך. אם אתם מעוניינים ללמד מיומנויות חדשות לצוות מבוסס, ישנם משאבים רבים שיעזרו להם להמשיך ללמוד.
שיטה 1 מתוך 3: העלאת צוות מכירות חדש
- 1למד את הצוות שלך על המשימה והיעדים של החברה. זה יכול לקחת עד 90 יום להכשיר צוות מכירות חדש לחלוטין. ביום הראשון, לעומת זאת, עליהם לדעת מי החברה, מה הם מוכרים ולמי הם מוכרים. קבעו יום או חצי יום להקדמה זו. במהלך יום זה עליכם:
- ציין את ייעוד ופיתוח החברה. כאן, עליך לתאר מה החברה מוכרת וכן את תפקידם בתעשייה.
- תאר את תכונות המוצר בפירוט. תן הדגמה איך זה עובד. למדו את הצוות שלכם כל מה שהם צריכים לדעת כדי למכור את המוצר. מה זה עושה? איך זה נעשה? מה הופך את זה לקנייה טובה?
- תן מבוא מעמיק לסוגי הלקוחות המעוניינים במוצר שלך. תאר מה הם צריכים וכיצד המוצר שלך יכול למלא את הצורך הזה.
- 2פתח חומרים שימושיים כדי ללמד את צוות המכירות שלך על הענף. חומרי הדרכה טובים הם קצרים. הם מספקים מודלים והגדרות שיעזרו לצוות המכירות שלך להצליח בתעשייה. הצוות יכול להפנות חזרה לחומרים אלה עם תחילת העבודה. כמה חומרי הדרכה טובים כוללים:
- מילות מפתח ולינגו: ייתכן שעובדים חדשים לא מבינים את הלשון שגם אתם וגם הלקוחות שלכם משתמשים בהם. ערכו רשימת הגדרות למונחים נפוצים והעניקו אותה לצוות החדש.
- מחקרי מקרה: ספקו סיפורים ספציפיים על מכירות עבר שעבדו היטב ונכשלו. השתמש במחקרי המקרה כדי להנחות את הצוות החדש על מה עובד ומה לא עובד בענף שלך.
- סיכומי מנהלים: במקום להפציץ את צוות המכירות החדש במספר מסמכים ארוכים, סיכמו את עיקרי הדברים. תן להם תקציר של לקוחות גדולים, מתחרים וספקים.
- 3הדגים כיצד להשתמש בטכנולוגיה עבור צוות המכירות שלך. אם אתה רוצה, אתה יכול להזמין מישהו מ- IT להיכנס ולהדגים לכל הצוות. ניתן גם לאמן עובדים חדשים באופן אינדיבידואלי על ידי העברתם בתהליך השימוש בתוכנה.
- זכור להראות להם כיצד להשתמש בכל צורות הטכנולוגיה, כולל תוכנות, טלפונים, מערכות נקודת מכירה ואתרים כלשהם.
זה יכול לקחת עד 90 יום להכשיר צוות מכירות חדש לחלוטין. - 4ספק סקריפטים למכירת המוצר בטלפון ובדואר אלקטרוני. סקריפטים מספקים פורמט כללי שצוות המכירות שלך יכול לעקוב אחריו בזמן שהם מוכרים את המוצר שלך. אתה יכול גם לספק סקריפטים כיצד להתמודד עם לקוח קשה או כיצד לשכנע לקוח לרכוש מחדש.
- תסריט טלפוני עשוי להיראות כמו: "היי, אני מנדי עם ציוד משרדי משולב. אני מתקשר היום לגבי שאלתך בנוגע לתוכנית המיוחדת שלנו ב- Office Box. כאן ב- OSI אנו מציעים תוכניות מיוחדות בהנחות בכמויות גדולות כדי לעזור לסטארט-אפ שלך. לשגשג. האם אוכל לשלוח לך קטלוג? "
- סקריפט דוא"ל עשוי להיראות כך: "לקוח מוערך יקר, אני כותב היום כדי לשאול אותך אם ברצונך לחדש את המנוי שלך ל- Boats Monthly. Boats Monthly מציע את הייעוץ המוביל ביותר בענף הימי. אם תרצה המשך המנוי שלך, תוכל לשלוח לי דוא"ל או להשתמש בקישור למטה. בברכה, מנדי. "
- 5בקש מהצוות למכור לך משהו. העמיד פנים שאתה לקוח שמעוניין לקנות את המוצר שלך. בין אם כצוות או באופן אינדיבידואלי, יש לעובדים שלך לנסות למכור לך את המוצר, בדיוק כפי שהם היו עושים ללקוח בפועל. רשמו הערות כיצד הם עושים זאת. שבחו אותם על מה שהם עשו היטב, ואז הציעו הצעות כיצד הם יכולים להשתפר.
- לדוגמה, אתה יכול לומר אחר כך: "עשית עבודה טובה מאוד בהדגשת היתרונות של המוצר שלנו. ייתכן שתרצה להיות קצת יותר אסרטיבי אם הלקוח לא בטוח לגבי קניית המוצר."
- 6זוג עובדים חדשים יותר עם עובדים מבוססים או מנוסים. אם יש כמה ותיקים בצוות, בקש מהם להדריך כמה מהעובדים החדשים יותר. עודד אותם לתת לחברי הצוות החדשים עצות. אפשר לחבר הצוות החדש לפנות לחונך בכל שאלה שיש לו. זה יעזור לחברי הצוות להרגיש תומכים בסביבה החדשה.
שיטה 2 מתוך 3: חיזוק יעדים ויעדים
- 1היכנס לצוות שלך מדי שבוע. ערכו פגישה עם הצוות שלכם בכל שבוע, ושאלו אותם מה שלומם. עברו על כל הדיווחים או המכסות שיש להם. אם הם מצליחים טוב, שבחו אותם. אם הם עדיין זקוקים לעבודה בתחומים מסוימים, אימן אותם דרך הקשיים שלהם.
- עודד אווירה בה הצוות יכול להיות פתוח וכנה בקשר לקשיים שלהם. אם הם מגיעים אליך לעזרה, ספק עצות מועילות בכדי להאיץ אותם במהירות.
- זכור כי יכול לעבור בין 3-6 חודשים עד שצוות מכירות חדש יתחיל להגיע למכסות. וודאו שיש להם מספיק תמיכה, אך היו סבלניים כאשר הם מוצאים את היסוד שלהם.
- 2תן לצוות המכירות יעדים חודשיים להשגה. בתחילת החודש ספרו לצוות המכירות בצורה ברורה מה מטרתם. אתה יכול גם לפרסם את המטרה בשטח ציבורי. לאחר 6-9 חודשים, הגדר יעדים רבעוניים במקום יעדים חודשיים.
- התחל בקטן עם המטרות שלך. אם צוות המכירות שלך חדש, הם יזדקקו לזמן מה כדי למצוא את עמדתם. אתה יכול להגדיר מטרה כמו ללמוד כיצד להשתמש בתוכנת המכירות בצורה שוטפת או לשנן את סקריפט המכירות שלהם.
- ככל שצוות המכירות שלך מצליח יותר, יישם יעדים מבוססי מכירות. בקש מהם לפגוע במספר מסוים של מנויים, לבצע מספר מכירות מסוים או להרוויח רווח מסוים.
הם מספקים מודלים והגדרות שיעזרו לצוות המכירות שלך להצליח בתעשייה. - 3פרסם מספרים וניתוחים עבור הצוות. צוות המכירות שלך צריך להיות מודע עד כמה הם מצליחים בכל עת. פרסם כל שבוע את מספר המכירות או את הרווח שהושג. אתה יכול לשתף זאת בפגישת צוות, לשלוח אותו בדוא"ל, או לפרסם אותו בשטח ציבורי, כמו חדר חטיפים.
- 4שתף סיפורי הצלחה בישיבות צוות. דרך טובה להניע את הצוות שלך היא לוודא שמעריכים את עבודתם. בכל ישיבת צוות, שבחו את הצוות על משהו שהם עשו היטב. אם חבר צוות אחד זכה להצלחה רבה, קרא להם. לא זו בלבד שתראה לצוות שאתה מבחין בעבודה טובה, אלא הוא יספק מודל של הצלחה לחברי צוות אחרים.
- לדוגמה, אתה יכול להתחיל באומרו, "בואו נקדיש דקה להכיר בעבודה הטובה של הצוות שלך החודש. הצלחת לחרוג מיעד המכירות שלנו לחודש. מזל טוב לכולם!"
- כדי לזהות אדם, אתה יכול לומר, "כולם, בואו נעניק לרוברט מחיאות כפיים. הוא הצליח לגייס את חברת ABC מהמתחרים שלנו. זה נובע מסגנון המכירות האסרטיבי אך הידידותי שלו."
- 5תגמול את העובדים שלך על עבודה טובה. תמריץ לעבודה יכול לעזור להניע את צוות המכירות שלך לעשות טוב. הגדר יעדים לטווח הקצר וגם לטווח הארוך עבור צוות המכירות שלך. כשהם מגיעים למטרות אלה, עשה משהו נחמד למענם. אתה יכול:
- זרקו פיקניק של החברה
- שדרגו את שולחנות העבודה שלהם
- ספק ציוד חדש בחדר הצהריים
- העמלות למענק עבור כל מכירה
- תן כרטיסי מתנה קטנים
- תן בונוס שנתי
שיטה 3 מתוך 3: בניית מיומנויות עבור צוות מכירות מבוסס
- 1שלח את הצוות שלך לסמינר אימונים פעם או פעמיים בשנה. בקש מאיש מכירות מנוסה, ממנהל החברה או אפילו ממשרד ייעוץ עסקי חיצוני שיעשה את הסמינר בשבילך. בסמינר, הצוות שלך יכול לקבל תשומות חדשות ובעלות ערך כיצד לשפר את טכניקת המכירות והמספרים שלהם.
- נסה לשמור על סמינרים והרצאות עד 2-3 שעות. הצוות שלך עלול לאבד את המיקוד אם האימונים נמשכים זמן רב יותר מזה.
- ניתן לשכור חברות ייעוץ עסקי רבות שייכנסו ויעשו סמינרים מיוחדים עבור החברה שלך. פשוט ספק מידע אודות המוצר שלך, תרבות החברה והיעדים שלך.
- בחר נושא לסמינר שיהיה שימושי לצוות המכירות שלך. זה עשוי להיות משהו כמו "להתמודד עם לקוחות קשים " או "למשוך לקוחות חוזרים."
- 2קח את הצוות לכנסים או אירועים בתעשייה. אם ישנם כנסים גדולים, כינוסים או השקת מוצרים עבור החברה שלך, הזמין את צוות המכירות שלך. הם יעריכו את ההזדמנות ללמוד מיומנויות חדשות במסגרת מקצועית תוך כדי יצירת קשר עם אחרים בחברה או בתעשייה.
- לדוגמה, אם אתה עובד בתעשיית הצעצועים, הביא אותם לכנס צעצועים כך שהם יהיו מעודכנים בטרנדים ובאופנות האחרונות.
- אם אתה מוכר תוכנות מימון, אתה יכול להביא את הצוות שלך לכנס למממנים בוול סטריט. הם יכולים לתרגל את המגרש שלהם באופן אישי עם משתתפי הכנס.
כמה רעיונות נהדרים לבניית צוותים שתוכלו להשתמש בהם עבור צוות המכירות שלכם כוללים: מבחני אישיות קבוצתיים: אלה יראו לכל חבר מהם נקודות החוזק והחולשה שלהם. - 3עשו פעילויות של בניית צוות מדי פעם. אחת לחודש או חודשיים, הקדיש זמן לבניית צוותים. פעילויות אלו עוזרות לצוות לעבוד יחד בצורה יעילה יותר. כמה רעיונות נהדרים לבניית צוותים שתוכלו להשתמש בהם עבור צוות המכירות שלכם כוללים:
- מבחני אישיות קבוצתית: אלו יראו לכל אחד מהחברים מהם נקודות החוזק והחולשה שלהם. שאל את הצוות שלך כיצד הם יכולים לעבוד יחד כדי למקסם את נקודות החוזק של כל אדם.
- חדר בריחה: הוציאו את הצוות לילה אחד כדי להשלים חדר בריחה יחד. בראיון חדר בריחה, אתה צריך לעבוד יחד כדי לפתור חידות ולברוח לחדר נעול.
- מעקב אחר כושר: הגדר יעד כושר לכל הצוות. על כל אחד מחברי הצוות לעבוד בכדי להגיע למטרת כושר קולקטיבית, כגון להגיע למספר צעדים מסוים או להתחרות במרתון יחד. אם הצוות מצליח להגיע למטרה שלו, גמל אותם בכרטיס מתנה או בארוחת ערב על החברה.
- 4המלץ על בלוגים וסרטונים שימושיים לצוות שלך. האינטרנט מכיל טונות של חומר שימושי בנושא עסקים, מכירות ושירות לקוחות. הישאר מעודכן בבלוגים, קטעי וידאו ופודקאסטים בתחום התעשייה והחקר. אם אתה מוצא מאמר טוב, שלח אותו לצוות שלך ועודד אותו להשתמש בייעוץ.
- פורבס, יזם ושות 'הם מקומות טובים להתחיל בהם למאמרים בנושא מימון ועסקים.
- בשיחות TED ו- YouTube עשויים להיות הרצאות וסרטונים שימושיים עבור הצוות שלך.
- בדוק מנהיגים עסקיים ודוברי מוטיבציה גדולים לקבלת השראה. קרא את ספרם או צפה בהרצאותיהם באינטרנט כדי למצוא חומר שימושי.
קרא גם: איך להיות סוחר סלולרי?
