איך להניע את צוות המכירות שלך?
אמת את ניסיונם, הזמין חברת הדרכת מכירות שהייתה לה הצלחה מוכחת, עקוב אחריהם, למדוד את ההתקדמות ולמדוד כיצד צוות המכירות שלך מגיב אליהם.
אנשי מכירות מתמודדים עם לחץ רב ויכולים להיגמר להם הקיטור, ולכן על מנהל מכירות לחפש ללא הרף כלי מוטיבציה טרי. מכיוון שלכל צוות יש כוכבים, שחקנים בינוניים וטורפים, תצטרך להמציא אסטרטגיות רחבות שמעוררות פרודוקטיביות בכל הרמות. מבני הנציבות, בונוסים כספיים ותמריצים יצירתיים הם כל מה שמגביר את הביצועים. בנוסף, ערכו פגישות צוות קבועות וביצוע צ'ק-אין אחד על אחד כדי לשמור על המורל ולטפל בבעיות לפני שהן הופכות להרוג מוטיבציה גדול.
חלק 1 מתוך 3: יצירת מבנה עמלה
- 1צור תוכנית עמלה שמתאימה לחברה ולענף שלך. אם אינך בטוח לגבי שיעורי העמלה, חפש באינטרנט כדי לראות כיצד עסקים דומים בענף שלך קובעים שיעורים. השתמש בנתונים ההיסטוריים של העסק שלך כדי לקבוע יעדי מכירה הניתנים להשגה אך עדיין מעודדים צמיחה עקבית.
- אם עדיין לא עשית זאת, החלט אם להציע לאנשי מכירות משכורת או לשלם להם עמלה בלבד. רוב העסקים מציעים משכורת קטנה בנוסף לעמלה, אך הפתרון הנכון תלוי בענף שלך. אם המכירות שלך עונתיות וחודשים עשויים לעבור ללא מספרים גבוהים, משכורת גדולה יותר ושיעור עמלה נמוך יותר יסייעו לעובדיך לשמור על הכנסה יציבה.
- אם אתה משנה את מבנה העמלה שלך, יישם את התוכנית החדשה בתחילת שנת הכספים החדשה.
- 2יישם שיעור עמלת הישג יתר. הקפיצו את שיעור העמלה בנקודת אחוז לאחר שהתקבלו מכסות שנתיות. בדרך זו אנשי המכירות שלך יישארו במשחק במקום להיות שאננים כאשר הם עומדים במכסות שלהם. כאשר צוות מונע משיעור פיצויים גבוה יותר, תוכל לראות דחיפה בריאה בהכנסות בסוף שנת הכספים.
- 3אל תשים מכסה על העמלות. מכסה הוא כאשר איש מכירות אינו מרוויח עמלה כלל לאחר שהגיע למכסה שנקבעה. עמלת מכסה היא הדרך המהירה ביותר לצמצם את התפוקה של הביצועים הטובים ביותר שלכם. ללא תמריץ מבוסס עמלה להמשיך ולמכור מעבר למכסת מכסה, ליצרני הגשם שלך לא תהיה שום סיבה להגיע ליעדי פריצת דרך חדשים.
הצע תגמולים לצוות המכירות שלך על סמך כמה מכוניות שהם מוכרים. - 4הציע שיעור עמלה גבוה יותר עבור מוצרים שברצונך להעביר. השתמש במבנה העמלה שלך כדי להניע את הצוות שלך למכור דגמים חדשים, מלאי עודף או מוצרים שמניבים יותר רווח. יתר על כן, הימנע מהורדת שיעורי מוצרים יקרים יותר, במיוחד אלה עם שולי רווח גבוהים.
- מבני עמלות נסוגים המציעים תעריפים נמוכים יותר עבור מוצרים במחיר גבוה יותר הם רוצחי המוטיבציה העיקריים. קשה יותר למכור פריטי כרטיסים גדולים ואין סיבה לעשות את עבודת הרגליים הנוספת אם אין הרבה יותר תמורה ממכירת מוצר בינוני.
חלק 2 מתוך 3: הצעת פרסים ותמריצים
- 1הציעו תמריצים יומיים, שבועיים וחודשיים. תמריצים זמניים תכופים יכולים לעזור לאנשי מכירות לעמוד במכסות הגדולות יותר על ידי הנעתם להגיע לאבני דרך קצרות טווח. אתה יכול לתגמל את הביצועים היומיים המובילים עם קפה או ארוחת צהריים. נסה להציע יום חופש, כרטיסי מתנה, או חברות בחדר כושר ומועדון עבור מספרי המכירות השבועיים המובילים.
- 2קבע את הקצב עם בונוסים רבעוניים. כמו תמריצים תכופים, בונוסים כספיים רבעוניים יכולים לסייע בקביעת קצב הקבוצה לאורך כל שנת הכספים. בנוסף, הענקת בונוסים רבעונית במקום שנתית יכולה להגדיל את תפוקת הביצועים הנמוכים.
- חשוב על בונוסים רבעוניים כחידונים. סטודנטים בעלי ביצועים נמוכים נוטים להשתפר עם מספר חידונים במקום מבחן מרכזי אחד. החידונים עוזרים להם להמשיך במסלול בכל היחידה.
- 3כוון למבצעי ליבה עם פרסים איכותיים מהדרג השני. מבצעי הליבה הם האמצע שלך בקרב אנשי מכירות החבילות המהווים את עיקר הצוות שלך. בדרך כלל, גורמי הגשם, או שחקני הכוכבים, לוקחים את כל הפרסים. הענקת פרס נהדר מהדרגה השנייה יכולה להקפיץ את מספר עובדי הליבה שלכם, מה שישפיע בצורה הגדולה ביותר על התפוקה הכוללת של הצוות שלכם.
- לדוגמא, הפרס בדרגה הגבוהה ביותר עשוי להיות טיול גולף יוקרתי ופרס הדרג השני יכול להיות מפלט משפחתי. הפרס העליון הוא יקר יותר, אך לשני יש ערך מוסף של זמן משפחתי.
- רק הצעת גרסה באיכות נמוכה יותר של הפרס העליון לא תעשה את הטריק. המפתח הוא שלפרס דרג ב 'יש ערך מוסף ההופך אותו לנחשק כמו הראשון.
איך אוכל למצוא את צוות המכירות הטוב ביותר ואיך לבדוק את הניסיון שלו? - 4הציעו פרסים ייחודיים ואישיים היו יצירתיים עם התמריצים שלכם על ידי הצעת חבילות ארוחות גורמה שבועיות, ניקוי יבש למשך שנה או שבוע עבודה מהבית. כשאתם בספק, שאלו את הצוות שלכם מה הם רוצים.
- במקום רק להציע יום חופש, החברה תוכל גם לכסות את העמלות בגולף, טיפול בספא או פעילות אישית אחרת.
- 5השתמש בהזדמנויות לבניית קריירה כתמריצים. נסו להציע ארוחת צהריים ברבעון העליון עם מנהל החברה. אתה עשוי לגלות שהסיכוי להיפגש ולבחור את המוח של סמנכ"ל או קצין ראשי הוא הכלי המניע הטוב ביותר עבור עובדים מסוימים.
- תגמולים אחרים לבניית קריירה יכולים להיות כנס תעשייתי יוקרתי, קורס פיתוח או אפילו כיסוי שכר לימוד לתכנית לתואר.
- 6שמור על תקציב התמריצים שלך. לא כל עסק יכול להרשות לעצמו לשלוח את המוכר הטוב ביותר שלו לטיול. כדי לשמור על עלות התמריצים, תוכל לפנות לעסקים סמוכים, כגון מסעדות, סלונים, מכוני ספא או חנויות קמעונאיות. שאל אותם לגבי ביצוע החלפת כרטיסי מתנה או על הקמת מערכת סחר חליפין.
- לאפשר למוכרים המובילים לעבוד מהבית למשך שבוע יכול להיות גם תגמול תקציבי. אם האופי של העסק שלך הופך את עבודתך לעבודה בלתי אפשרית, שקול להציע חופש בתשלום.
- נסו להכיר את העובדים שלכם בכדי להגיע לתמריצים הטובים ביותר. למשל, אם מישהו שאוהב קפה מפרסם מספרים מצוינים, תביא לו שקית שעועית מהשורה הראשונה (שתחת התקציב שלך).
חלק 3 מתוך 3: שמירה על סביבה מוטיבציונית
- 1קבע פגישות קבועות עם צוות המכירות שלך. שמור על האצבע על הדופק של הצוות שלך עם פגישות צוות שבועיות וצ'ק-אין רגיל על אחד. נצל את ההזדמנויות הללו כדי להציע שבחים, לכסות תחומים שזקוקים לשיפור ולהזכיר לצוות שלך עד כמה קו המוצרים שלך חשוב. תהיה לך זריקה טובה יותר לטיפול בבעיות מוסר לפני שהן הופכות לרעילות.
השתמש במבנה העמלה שלך כדי להניע את הצוות שלך למכור דגמים חדשים, מלאי עודף או מוצרים שמניבים יותר רווח. - 2אימון והדרכה ממוקדים על אנשי ליבה. מנהלי מכירות ומאמנים מבלים לעיתים קרובות את רוב הזמן עם עובדים בחלק העליון והתחתון של הספקטרום. עם זאת, המוכרים המובילים שלך יודעים מתי הם זקוקים לעזרה, וככל הנראה המאמצים שלך מתבזבזים על מכשולים. במקום זאת, הקדש יותר זמן ומאמץ בפיתוח הכישורים של אלה שנמצאים באמצע החבילה.
- 3צור צוותי מכירות. צוותים (במיוחד כאלה שמחלקים עמלות באופן שווה) מעודדים אנשי מכירות לעזור זה לזה, לחלוק את הידע ולעבוד למען מטרה משותפת. הקצה לצוות שלושה או ארבעה עובדים בעלי ניסיון שונה. בדרך זו, אנשי מכירות מנוסים יותר יכולים להדריך עובדים צעירים יותר.
- 4פרסם מספרי מכירות בפומבי. השתמש בשיקול דעתך הטוב ביותר כאשר אתה מחליט אם וכיצד לפרסם מספרי מכירות. באווירות שכבר תחרותיות, זה יכול להניע את הצוות שלך, במיוחד עובדים איטי. עם זאת, במחלקות מכירות אחרות, זה יכול להתברר כרוצח מוסר.
- אתה יכול גם לפרסם רווחים בודדים במקום מספרים גולמיים. בדרך זו היית מניע את העובדים לחרוג ממטרות אישיות במקום להציב אנשי מכירות זה מול זה.
שאלות ותשובות
- איך אוכל למצוא את צוות המכירות הטוב ביותר ואיך לבדוק את הניסיון שלו? איזה סוג של שאלות אני שואל לאדם מכירת נקודות?אמת את ניסיונם, הזמין חברת הדרכת מכירות שהייתה לה הצלחה מוכחת, עקוב אחריהם, למדוד את ההתקדמות ולמדוד כיצד צוות המכירות שלך מגיב אליהם. שאלה טובה שיש לשאול היא, "מה היית רואה בהצלחה?" ואז תחזיק אותם לזה! שכור בחוכמה ופטר אותם במהירות אם הם לא משיגים את מטרותיהם המדוברות לטווח הקצר.
- אני מנהל קמעונאית גדולה של מכוניות משומשות והמכירות איטיות. איזו תוכנית תמריץ תהיה הטובה ביותר להניע את צוות המכירות שלי?הצע תגמולים לצוות המכירות שלך על סמך כמה מכוניות שהם מוכרים. זה יעניק להם יותר תמריץ ויכול להשפיע מאוד על המורל של הצוות שלך. אתה יכול לכלול בונוס בתלושי המשכורת שלהם, או פרס קבוצתי כמו עוגה או לקנות להם ארוחת צהריים.
תגובות (9)
- זה עוזר לי לקבל ידע טוב יותר כיצד להניע את איש המכירות שלך.
- צעדים וטיפים ספציפיים עזרו.
- אני אוהב את האתר הזה.
- זו טכניקה מדהימה.
- אהבתי את הדרך להניע.
- אלה פתרונות מעשיים ופשוטים אך יעילים.
- רעיון ממש טוב לתמריץ!
- זה כל כך מדהים. זה קל בחיים האמיתיים לשפר את העסק שלנו, לפתח עסק חדש ולקיים מערכת יחסים.
- הצלחתי לתחזק את הקבוצה.
