איך כותבים תוכנית עסקית לחקלאות וגידול בעלי חיים?

כיצד אוכל לכתוב תוכנית עסקית בנושא חקלאות?

תכנית עסקית חיונית שתהיה במקום לפני שאתה מבקש להקים עסק חקלאי, לא משנה מה עוד עשית בדרך של הכנה. בעולם של ימינו, חקלאות בעלי חיים מורכבת ומשתנה יותר מזו שהייתה לפני 100 שנה. ישנם שווקים משתנים, עלויות גבוהות, שולי רווח נמוכים, דרכים שונות לגידול בקר ושווקי נישה. סוג התוכנית העסקית שתכונן תלוי בך, אך התהליך שלב אחר שלב להכנת תוכנית עסקית נכונה יעזור לך בטווח הארוך.

צעדים

1

מצא מעט נייר, עיפרון או מחשב עם מילה של מיקרוסופט, פתק אחד או תוכנית טקסט דומה. זה יאפשר לך לכתוב או להקליד את כל מה שעולה בראשך, כולל היעדים והשאיפות שיש לך להקמת פעולת בעלי חיים.
2
התחל סיעור מוחות. אינך צריך להכין ממנו חיבור מהודר ומלומד, וגם לא דקדוק, כתיב או כישורי כתיבה מתאימים כאן. הכנת נקודות של מה שאתה רוצה לעשות, איך אתה רוצה לעשות את זה ומה אתה מוכן לעשות כדי להגיע לשם היא הדרך הטובה ביותר להתחיל.
- אתה צריך להיות בעיקר סיעור מוחות לגבי המטרות והיעדים שלך. זה הרבה יותר יעיל לנהל כל עסק כשיש לך מטרה להגיע ולא לקבל רעיונות מעורפלים של "לרצות לעשות משהו עם בעלי חיים". זה פשוט לא מספיק, ובוודאי לא יביא אותך לשום מקום במהירות!
- כשאתה שוקל את המטרות שלך, זכור שהאסטרטגיה אינה זהה לשיווק. האסטרטגיה לעסק שלך היא האופן שבו אתה מתכנן לספק ערך ללקוחות שלך ("הצעת הערך" שלך), כיצד אתה מתכוון לשכנע לקוחות פוטנציאליים להשיג ממך ערך זה על ידי תקשורת הייחודיות שלך כמפיק (או מה גורם לך שונה מחוות או חוות אחרות), ומדוע תוכל לספק ערך זה טוב יותר מאשר מפיקים אחרים (אנטומיית הביצועים שלך). תוכנית השיווק שלך צריכה להסביר כיצד אתה מתכוון להעביר את האסטרטגיה שלך ללקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלך.
כיצד אוכל לכתוב תוכנית עסקית לחוות חזירים בקנה מידה קטן?
3
בצע ניתוח SWOT. SWOT הוא ראשי תיבות פופולריים המשמשים בעסקים וכלכלה שמייצג חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. חוזקות וחולשות הם המאפיינים הפנימיים או הניתנים לשליטה של עסק. הזדמנויות ואיומים הם מאפיינים חיצוניים שאינם בשליטתך, בעסקך או בתעשייה. כדי לבצע ניתוח SWOT, הכינו טבלה עם ארבע עמודות, עם הכותרות: חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. הצב כותרות אלו בראש כל עמודה. לחלופין, אם אתה חושב שזה יהיה מייגע ולא נוח לשימוש בטבלה, אז אתה יכול גם להשתמש בעמוד נפרד לכל גורם.
- ניתוח כזה הוא פשוט מאוד וגמיש לשימוש, מכיוון שאתה יכול להשתמש בו לניתוח העצמי האישי שלך, העסק שלך או הענף שאתה מעוניין להתחיל בו קריירה.
- ארבעת הגורמים האסטרטגיים התכנוניים הללו צריכים לתאר את כל מה שקשור אליכם, החל מהצגת מה אתם יכולים ולא יכולים לעשות, במה אתם עשויים להזדקק לסיוע מאנשים מקצועיים ובקיאים יותר, עם מה אתם מוכנים ללמוד, עם אילו בעיות וסוגיות אתם עלולים להתמודד מיזם החקלאות שלך, ואילו סיכויים עשויים לאפשר לך להצליח ולהיות רווחים.
  - זכור שיש שני כוחות שישפיעו עליך ותצטרך לנתח:
    - כוחות פנימיים שיש לך שליטה עליהם כגון הגזעים שאתה בוחר, בין אם ברצונך לבצע פעולה אינטנסיבית או מקיפה, כיצד אתה מאכיל את בעלי החיים שלך וכו '.
    - חוץ כוחות שיש לך שום שליטה על כגון מזג האוויר, הטופוגרפיה ואדמה-סוג של הארץ אתה חקלאות / שעוד על, בעיות בתעשייה מקומיות, ארציות ובינלאומיות, מחירי השוק, ביקוש למוצר והעדפות צרכן.
- בצע ניתוח SWOT פנימי שלך ושל פעולתך. שאל את עצמך במה טוב לך ובמה צריך לשפר, מה אתה יכול לעשות כדי לשפר ואילו דברים עשויים לגרום לך לשקול מחדש כל סוג של חקלאות. זה יכלול גם שיקול של עזרה מאנשים מנוסים יותר ממך באזורים מסוימים בתכנית שלך ובמאגר הידע שלך. העזרה יכולה לנוע בין ייעוץ של וטרינר, רואה חשבון שיש לו ניסיון בביצוע הערכות כספיות על פעולות החקלאות, מפקח על בניית משק, מגדל העוסק בעסק שאתה מעוניין בו מעל 20 שנה וכו '.
  - כמו כן, ניתח את החווה שלך, את האדמה בה משקית החווה ואת משפחתך. שאל שאלות דומות כאמור לעיל, רק עם המשפחה שלך תצטרך לשאול על זמנים שתצטרך לבלות איתם, מה יקרה אם תשים את הפעילות החקלאית שלך לפני המשפחה שלך, מה אתה יכול לעשות כדי לעודד וללמד את הילדים שלך להיות מעורב בפעולה שלך וכו '.
- בצע ניתוח SWOT חיצוני של סוג ענף בעלי החיים שאתה מתכנן להיכנס אליו, בין אם זה בקר (בקר או חלבי), סוסים, חזירים, עופות, גדי / שור, או אפילו אקזוטיים (כגון ביזון, איילים או אימו). מומלץ מאוד לבצע את המחקר שלך על מנת להשלים ניתוח SWOT יסודי של סוג הענף שאתה מעוניין בו. עיין בכל דבר, החל מחדשות לאומיות בתעשייה מעיתונים ומגזינים חקלאיים ידועים ומקומיים וכלה בביקור באתרים מהימנים. לדוגמה, אם אתה מעוניין להיכנס לעסקי בקר קנדיים, עיין בדף האינטרנט של איגוד הבקרים הקנדי בכתובת CCA.org. תוכלו למצוא שפע של מידע על חדשות ותעשייה ארצית. המפיק המערבי (עבור המחוזות אלברטה, קולומביה הבריטית, ססקצ'ואן ומניטובה) הוא גם עיתון נהדר לחיפוש אחר חדשות ועדכונים בתעשייה.
  - ככל שתחקור יותר על מה שאתה נכנס אליו שאתה עושה בשלב זה, כך תהיה מודע יותר למה לצפות כשיגיעו הפתעות. כשתתחיל סוף סוף בתוכנית העסקית שלך, אתה תהיה מודע הרבה יותר למלכודות, לאתגרים, לצרכים ולדרישות הנדרשות כדי להיות מעורב ולהתחרות בסוג הפעילות של בעלי חיים / חקלאות שאתה רוצה.
4
בטבלה נפרדת, כתוב ארבעה טורים המתחילים ב"איפה אני נמצא עכשיו "," איפה אני רוצה להיות "," איך אני מגיע לשם "ו"איך אני יודע שהגעתי". שוב, סיעור מוחות בדרך זו. אם אתה מעלה רק נקודה אחת או שתיים, זה בסדר, אבל כדי לפרק את ארבע השאלות האלה כדי לעזור לך לענות עליהן, הנה כמה נקודות שיש לקחת בחשבון בעת מענה על שאלות אלה:
- איפה אני נמצא עכשיו? כלול ניתוח SWOT (ראה שלב קודם) לתחומים אלה: לקוחות, תפעול, משאבי אנוש ופיננסים. אם אין לך עסק, ניתוח SWOT כאמור בשלב הקודם הוא בסדר גמור.
- איפה אני רוצה להיות? זו השאלה שבה אתה קובע את כל היעדים והיעדים שאתה רוצה להשיג במהלך 3 עד 5 השנים הבאות. כלול כל דבר כמו מימון, שיווק, בריאות העדר, רבייה, לידה, גמילה, גזירה, מכירה, ניהול מרעה, ניהול הזנות, ניתוח עלויות וכו '.
  - שאלה זו טובה גם להתייחס ליעדים האישיים, המשפחתיים והעסקיים שלך. כשאתה עושה מטרות משפחתיות, כל אחד מבני משפחתך יכתוב לעצמו יעדים, לא דן בשום דבר בעת כתיבתם, אלא דן בהם לאחר כתיבתם.
    - יעדים אישיים כוללים דברים כמו עבודה פחות שעות, קידום החינוך בתחומים כמו שווקי סחורות שונים או תוכניות חשבונאות וייצור וכו '.
    - היעדים העסקיים ממוקדים בעיקר ביחידת החווה כישות עסקית; דוגמאות כוללות עומס חוב מקסימאלי לנשיאה, ואולי בעלות או שליטה על מספר דונמים וכו '.
- איך אני מגיע לשם? זה החלק החשוב ביותר בתכנית העסקית שלך, מכיוון שזה האזור שבו אתה מעלה על הנייר איך אתה רוצה להשיג את הדברים שאתה רוצה בשבילך, המשפחה והעסקים טובים יותר. סיעור מוחות הוא כלי נהדר לשימוש בחלק זה, מכיוון שתמיד תוכלו לקבל תוכנית ב ', ג', ד 'וכו', בנוסף לתוכנית א '.
- איך אדע שהגעתי? אם אתה מדמיין את התוכנית העסקית שלך כמסע, לא קשה להבין שתצטרך למדוד את ההתקדמות שלך בדרך ולקבוע אם אתה נע לעבר המטרות שלך, מסובב את הגלגלים או מתגלגל לאחור. זה נעשה על ידי הגדרה, איסוף ובדיקה של מדדים, מדידות ואינדיקטורי ביצועים עיקריים על בסיס קבוע על מנת לאמת את התוכנית וההחלטות שלך, לכוון את הפעילויות העתידיות שלך, להצדיק כל שינוי בתוכנית ולהתערב כאשר הדברים לא קורים בהתאם לתכנן. כל המטרות שלך צריכות להיות מדידות. מדדים ומדידות יתנו לך את התשובה לשאלה חשובה זו.
5
בקובץ אחר (אם אתה מקליד במחשב) או בדף אחר / דף אחר, התחל לכתוב את התוכנית העסקית שלך. צור את התוכנית העסקית על ידי עריכת שלוש תוכניות עיקריות: תוכנית אסטרטגית, תכנית הפעלה ותכנית ירושה:
- תוכנית אסטרטגית. זה המקום בו אתה קושר את כל מחשבותיך, רעיונותיך, יעדיך ויעדיך משלב 2 עד 4. ביסודו של דבר, סוג התוכנית העסקית שהיית רואה חברות אחרות מפתחות היא הבאה:
  - הצהרת חזון: הצהרה על איך אתה או החווה שלך ייראו במהלך 5 עד 10 השנים הבאות.
  - המשימה: זה קובע או מגדיר את המטרה שהארגון מנסה לבצע בחברה. הצהרה זו אמורה להסביר בקצרה מה החברה עושה, עבור מי ולמה.
  - ערכים: אלו תקנים כלליים או הנחיות החשובים למשק החקלאי והמשק החקלאי שלך.
  - ניתוח סיטואציה: זהו תהליך של זיהוי והבנת האופן בו העסק שלך ממוקם בסביבה שאתה מפעיל, הן פנימי והן חיצוני. שלב 3 הוא מה שעוסק בחלק זה בתוכנית האסטרטגית.
  - יעדים: מהם ההישגים העיקריים שתרצה להשיג בשלוש עד 5 השנים הבאות?
  - יעדים: כיצד אתם מתכננים להשיג את יעדיכם?
  - גורמי הצלחה קריטיים: תחומי ביצוע קריטיים להצלחות ארוכות טווח של ארגון, ופיתוחו, צמיחתו והישגיו. עבור כל CSF עליך להגדיר אינדיקטור ביצועי מפתח אחד או יותר (KPI), שהם מדדים שבהם תשתמש כדי לקבוע אם אתה משיג את CSF שלך. מדדי CSF באים לידי ביטוי כהצהרות כלליות על יעדים (" שמרו על שביעות רצון לקוחות.") בעוד KPI הם ספציפיים יותר ("ירידה במספר התלונות על אריזות מוצרים".)
  - תוכנית פעולה: אסטרטגיות ופעולות המיושמות בכדי לעמוד ביעדים הממוקדים.
    - בקצרה, אתה לא צריך לעבור את כאב הראש במענה על כל השאלות שפורסמו לעיל. במקום זאת, השתמש בשלוש השאלות הפשוטות שלמעלה בשלב 4 כאמצעי לענות על כל 8 השאלות הרגילות של תוכנית עסקית.
- תוכנית הפעלה. זו התוכנית שבה אתה מתאר את הפעילויות השוטפות של העסק כולל מה נעשה, איך זה נעשה, מי עושה את זה ומתי זה נעשה. תוכנית זו בדרך כלל קצרת טווח ובדרך כלל סובבת סביב מחזור ייצור. ישנן ארבע תוכניות משנה החשובות לתכנית זו: תוכנית ייצור, תוכנית שיווק, תוכנית פיננסית ותכנית משאבי אנוש:
  - תוכנית ייצור: מה יגדל או יעובד למכירה? עבור יצרני בעלי חיים זה כולל שני מרכיבים עיקריים: בעלי חיים ומערכות חיתוך. אצל בעלי החיים, זה המקום בו אתה פורש דברים כמו גידול, גזילה, גמילה, טיפול בבעלי חיים שזה עתה נולדו, בריאות העדר וכו '. השני כולל מספר דונמים וסוג סחורות שיגדל כדי לתמוך בעדר (חציר, סילוב, הזנה ירוקה, מרעה, תבואה וכו '). זהה את כל סוגי המפעלים בחווה שלך.
    - חשוב להזכיר גם את משאבי הייצור: בסיס קרקע, בסיס ציוד, ומבנים ומבנים.
  - תוכנית שיווק: איפה ואיך תמכור את הסחורות שלך? זכרו, מכירה היא פשוט להיפטר ממה שיש לכם. כשאתה משווק, אתה צריך לתכנן למכור סחורות במחיר טוב.
  - תוכנית פיננסית: זה כולל ניתוח תקציבי, הכנסות והוצאות, חוב, עבודה שלא שולמה, עלויות הזדמנויות, ניתוח אמות מידה של עצמך מפעולות אחרות, דוחות תזרים מזומנים, פחת מכונות, בעלי חיים, מבנים וכו ', שכר עבודה, עלויות מחיה למשפחה, וכו '
  - תוכנית משאבי אנוש: מרבית החוות מסתמכות על עובד אחד (כלומר הבעלים) שינהל את הפעולה. אך עם זאת, תוכניות משאבי אנוש צריכות להדגיש סוגיות שכירות העומדות בפני העסק וכיצד לטפל בהן. יש לתאר עוד את סוג האנשים הנדרשים להפעלת העסק (אחריות כללית, תואר, מיומנויות, זמינות וכל תכניות הכשרה הדרושות).
  - תכנית איכות: בקרת איכות היא היכולת להגדיר מה תייצר ואת האיכות הרצויה שעליך להשיג במוצרים שלך, לבסס את התהליכים הנדרשים לשם כך, לבדוק ללא הרף את המוצר שלך מול פרמטרי איכות, לזהות מתי לא הספקת את האיכות הרצויה ושיש את האמצעים לשפר את פעילויות התהליך שלך כדי לתקן את הבעיה ולהחזיר את המוצר לאיכות הרצויה. ישנן מסגרות ומתודולוגיות איכותיות רבות, אך אחת הפשוטות ביותר היא מחזור שיפור האיכות הרציף של ד"ר וו. אדוארד דמינג. יש לו ארבעה שלבים, שחוזרים על עצמם ברציפות כדי לשפר בהדרגה את האיכות והבשלות בתהליך.
    - תוכנית: קבע את היעדים לכל מה שאתה מתכוון לעשות, את התהליכים הנחוצים להשיג יעדים אלה ואת המדדים והמדידות הנדרשים כדי לשלוט בתהליכים ולהוכיח שהיעדים מושגים.
    - לעשות: לבצע את התוכנית ולאסוף מדדים ומדידות לאורך הדרך כהגדרתם בשלב הקודם.
    - בדוק: בדוק את התוצאות, המדדים והמדידות וקבע אם ניתן וצריך לבצע שיפורים כלשהם בתכנית.
    - מעשה: יישם את השיפורים כך שבפעם הבאה שהתהליך יבוצע התוצאות יהיו טובות יותר.
- תכנון ירושה. זה יכול להיות החלק הקשה ביותר בתכנית עסקית, מכיוון שצריך לתכנן מה צריך לקרות אם המפעיל הראשי נפצע או גרוע מכך - נפטר. תכנון ירושה כולל פיתוח תכנית המשכיות עבור העסק שלך וקביעת תהליך העברת עסק לבעלים חדשים. מעבר זה עשוי להיות מכירה חיצונית (מכירת ציוד ומכירה פומבית של קרקעות), או מכירת ירושה (העברת העסק לדור הבא).
סוג התוכנית העסקית שתכונן תלוי בך, אך התהליך שלב אחר שלב להכנת תוכנית עסקית נכונה יעזור לך בטווח הארוך.
6
זהה את סוג הבעלות על החווה. ישנם שבעה סוגים עיקריים של בעלות: בעלות, שותפות כללית, שותפות מוגבלת, בעלות משותפת, מיזם משותף, תאגיד או נאמנות. אלה מתוארים בקצרה בהמשך:
- בעלות: זו הצורה הפשוטה ביותר של ארגון עסקי. זה כולל בעיקר אדם אחד שמנהל את כל המפץ שלה. חובות ו מפעילות רשלנית שבוצעה על ידי עובדים הנן באחריות הבעלים. אבל, כל הסיבוכים וההוצאות המשפטיות והמשא ומתן להסכמים אינם נדרשים, וגם שם עסק אינו נדרש.
- שותפות כללית: משמעות הדבר היא שניים או שלושה אנשים המפעילים מבצע. כאשר יותר מאדם אחד מנהל משק, המשמעות היא שעל העסק להיות בעל שם רשום, וכל אחד מהשותפים אחראי לכל החובות, ההתחייבויות וההתחייבויות של הפעולה. שותפות זו מתמוססת אוטומטית עם מוות, פשיטת רגל או חדלות פירעון.
- שותפות מוגבלת: זה בעצם אדם אחד אחראי לכל דבר במשרד, ואילו השני נמצא שם רק כדי לספק הון, לא פחות או יותר. לשותף מוגבל אין חלק פעיל בהתנהלות המבצע, אך הוא רשאי לבדוק את ספרי המשרד ולייעץ להנהלה.
- בעלות משותפת: כאן שני אנשים או יותר מחזיקים בנכס במשותף.
- מיזם משותף: בדרך כלל משתמשים בו בחקלאות, שם קיימת שותפות משותפת בין הצדדים, והיא נוצרת על מנת לנהל מיזם מסחרי ספציפי או מוגבל מבלי ליצור שותפות. זה בדרך כלל הסדר זמני בין שני צדדים.
- תאגידים: אלה ישויות משפטיות בהן בעלי המניות הם הבעלים של התאגיד באמצעות בעלות על מניות. זהו ישות משפטית נפרדת, הנבדלת מבעלי מניותיה. אחריותו של בעל המניות האינדיבידואלי מוגבלת להשקעות של אותו אדם בתאגיד, אלא אם כן בעל המניות הבטיח באופן אישי את התחייבויות התאגיד. תאגיד יכול לספק מסגרת גמישה מאוד מבחינת ירושה לדור הבא. הבעלים רשאי גם לתת לעובדים חלקים בצמיחה וברווח הפעולה מבלי לוותר על זכויות ניהול של שותף.
- אמון: זהו קשר שבו הבעלות החוקית על הנכס מופרדת מהבעלות המיטבית על הנכס.
7

קושרים את הכל ביחד. אל תפחד לבצע שינויים בתוכנית שלך. תוכנית עסקית איננה סטנדרט קובע כללי נוקשה שיש לקבוע באבן. במקום זאת, זהו מאמר שניתן לשנות ככל שהעסק גדל וככל שעולים רעיונות חדשים ונושאים חדשים. בדרך כלל יש לבחון תוכנית עסקית לפחות פעם בחודש עד אחת לשנה כדי לבדוק מה נכתב ואילו שינויים יש לבצע.

טיפים

בקש עזרה בעת כתיבת תוכנית עסקית. קבל אנליסט עסקי מקצועי או מישהו דומה עם ניסיון רב בניתוח וכתיבת תוכניות כאלה כדי שיעזרו לך אם וכאשר אתה תקוע בקטע מסוים.

ישנן ארבע תוכניות משנה החשובות לתכנית זו: תכנית ייצור, תוכנית שיווק, תוכנית פיננסית ותכנית משאבי אנוש: תכנית ייצור: מה יגדל או יעובד למכירה?
תוכנית עסקית טובה שיש בעת כניסה להלוואה בבנק. הם יתעניינו יותר בחלק הכספי של התוכנית העסקית שלך, מכיוון שהם צריכים לראות כיצד זה ישפיע עליהם מבחינת מה שהם יכולים להפיק ממנה מבחינת כסף.
תכתוב הכל בכתב. אין דבר גרוע יותר מאשר לא לכתוב משהו ולפתע לשכוח אותו. בנוסף, הכן תיקיית קבצים נפרדת עבור תוכנית עסקית זו, כך שתדע היכן היא נמצאת ואיפה תוכל לגשת אליה בעתיד. אם יש לך את זה במחשב, שמור אותו בכונן קשיח או במקל נתונים, כך שאם המחשב שלך מתרסק עליך ולא תוכל להשיג את העבודה שלך בחזרה, אתה שומר אותו בדיסק נפרד.
שום תוכנית עסקית לא נקבעה באבן. עליכם לזכור שיהיה בידכם כדי שתוכלו לחפור אותה ולשנות כל חלק בתכנית שלכם אם משהו בלתי נראה עלה.
- כל עסק טוב צריך לשנות ולנתח מחדש את התוכנית העסקית שלו במידת הצורך. עבור בעלי עסקים חדשים ואלו שמתחילים, הם לרוב יצטרכו לבחון את התוכנית העסקית שלהם בתדירות גבוהה יותר מאשר תוכנית שכבר מבוססת היטב.

אל תיכנס מעל הראש ותנסה לכתוב תוכנית עסקית בישיבה אחת.

אזהרות

אל תיכנס מעל הראש ותנסה לכתוב תוכנית עסקית בישיבה אחת. ייתכן שייקח שבוע או יותר לפני שתסיים את הכל, אז קח את הזמן. ואכן, עסקים מבוססים רבים החלו לבזבז חצי שנה ומעלה על הכנת תוכניות עסקיות; ממהר פשוט יפגע בעסק שלך בטווח הארוך.
אל תחשוב שלא תצטרך להסתכל שוב על התוכנית העסקית שלך בשאר הזמן שאתה מנהל את הפעילות שלך. אתה צריך תמיד לנסות לנתח את עצמך ואת העסק שלך לפחות פעם בשנה כדי לדעת היכן אתה מתקשה ואיפה אתה מצליח.

דברים שתזדקק להם

תוכנית טקסט למחשב או נייר / פנקס ועטים
מדפסת אם אתה רוצה עותקים קשיחים של מסמכי מחשב
כלי מחקר כגון אינטרנט, ספריה מקומית, ספריות של גופים חקלאיים וכו '.
מספרי טלפון של אנשים בענף שאתה מעוניין בהם כדי שתוכל לשאול כל שאלה חשובה
ספרים או אתרים בנושא עריכת תוכניות עסקיות (אך אל תסבכו יותר מדי דברים)
ספרי מידע על בעלי חיים מסוימים המעוניינים לגדל
עיתונים ומגזינים של חדשות ואירועים בענף באזורכם או באזור בו אתם מעוניינים להמשיך בקריירת החקלאות שלכם

קרא גם: איך להיות לוביסט?

איך כותבים תוכנית עסקית לחקלאות וגידול בעלי חיים?

צעדים

טיפים

אזהרות

דברים שתזדקק להם

שאלות ותשובות

תגובות (17)

קרא גם: