איך למכור לעסקים?

היו מקצוענים.

• P- מלוטש
• מעודן מחדש
• או-משיג יתר
• F- ביסודו
• הוקמה במייל
• פתרון S
• מכירת S
• אני-אינטגרטור
• או-אוף
• N-Neat
• מראה א
• מוביל L
• מכירות S לחברה...
• בעיקרון, הלבישו את החלק, חיו את החלק, הקיפו את עצמכם באנשים מצליחים אחרים, ולמדו בגלוי את מה שלמדתם למי שמחפש את הידע שלכם. היו כנים, כנים ושמרו על שלמות. על מכירה.

דע את המוצרים והפתרונות שלך. האמינו בהם בעצמכם, והפיחו בהם ביטחון באמצעות הטיות הנלהבות שלכם. כל איש מכירות מעולה מכיר את המוצרים שלהם מבפנים ומבחוץ, וזה הכרח.

דע את התחרות שלך. הבן את נקודות החוזק שלהן, הבין את חולשותיהן והבין את החולשות שהן עשויות לנצל בנוגע לפתרון שלך. לעולם אל תשתף את התחרות שלך, פשוט תביע את מידת היתרונות של המוצרים שלך, מחושב היטב, והבדל יתרונות אלה. אסטרטגיה זו מפרידה ביניכם לבין המתחרים, ועברתם בדרך הגבוהה. אתה אף פעם לא יודע אם האדם שאתה מתמודד איתו רכש מהתחרות בעבר, או שחווה חוויות שאולי היו נהדרות עם המוצרים שלהם, אז אל תשתף את התחרות.

קבל לעצמך זמן פנים! נכון, כל שיחות הטלפון בעולם נהדרות, אבל ממי באמת קונים עסקים? הם קונים מאנשים, מאנשי מכירות, ואחרי שאתה מבצע את הפעולות האלה, הם צריכים לקנות ממך. אני מקווה שידעת שזו התשובה. אלו הם הצעדים המובילים ל"טרום מכירות "מוצלחות. עכשיו לעבודה המלוכלכת האמיתית...

שיחות קרות. מספרים סופרים כאן. ישנן שתי דרכים להתקשר בצורה יעילה.

• שיחת טלפון באפשרות פוטנציאלית.
• קפוץ אישית.
• אסטרטגיה טובה. כשאתה בפגישה, שחרר ביטחונות לעסקים באזור, והכי חשוב - קבל את שמו של איש הקשר שלך לאחר שיחה ידידותית וכנה עם מזכירת השערים! יש טיפ בשבילך. עכשיו, כשאתה מתקשר למחרת בבוקר, אתה יכול לבקש מהאדם שאתה מחפש לדבר איתו ולא לקבל חסימת קולה על ידי המזכירה / שומר הסף / העוזר / מי שאולי ישולם לו כדי להסתיר את הקשר שאתה צריך אותם אנשי מכירות אחרים שעושים לא יותר מאשר להזיק לקונה המסכן.

השתמש בטלפון בשיחות קרות. היה קצר, ואל תקרא תסריט! בשיחות קרות בטלפון יש לך מטרה אחת: להשיג פגישה פנים מול פנים. זהו זה. פשוט. איך? אתה מציג את עצמך ושואל בנימוס אם "תהיה להם שעה לחלוק בימים הקרובים כדי שאוכל להשיג הבנה טובה יותר של העסק והיוזמות שלך, כמו גם להעביר בצורה הטובה ביותר את יכולות הארגון שלנו, Mozilla Technologies, Inc. האם בשעות אחר הצהריים המוקדמות ביום שלישי יכול להתאים את לוח הזמנים שלך? " מובטח: תנהל שיחה קצרה, והם ישאלו אותך במרץ על המוצרים שלך בטלפון. אל תעלו את שאלתם ללא ספק, אלא השתמשו בה בהזדמנות לפתות אותם לפגישה.

• סיכוי "מה החברה שלך עושה בדיוק?"
• אתה - "אנו מציעים מגוון רחב של פתרונות לעסקים, ובהתאם ליוזמותיך, הייתי מצפה שתמצא ערך יוצא דופן בהיצע שלנו. בדומה ל- XYZ בשימוש במוצר הלהב שלנו - ליוזמתם. זה חסך להם 10% מהעלות הכוללת של האופ, והפיק אמצעי לשיפור תהליכים דרסטי. חיסכון בזמן בהיקף של 90 דקות ביום לעובד! זו בדיוק הסיבה שאני רוצה לנצל את ההזדמנות להכיר לך את החברה שלנו אדוני. אני מאמין שתמצאו תועלת אדירה משעות השעות ביום שלישי אחר הצהריים... "
• עצור שקט והמתין לתגובתם. רוב הסיכויים הם - שתקבל משהו ברמה זו - "ובכן יום שלישי הוזמן ולמעשה אני מוזמן סולידי לכמה שבועות. אתה יכול לשלוח לי משהו?" - אבל היית חכם לגבי זה כי כבר ביטלת בטחונות מהשיחה הקודמת שלך בקמפוס!
• אתה - "למעשה, הורדתי עבורך מידע כלשהו, אבל בלי להבין טוב יותר את החברה שלך, זה אולי אפילו לא רלוונטי עבורך, ואני בהחלט לא רוצה לבזבז את זמנך. אשמח לשים משהו בלוח השנה להמשך השבוע הבא אם תרצה? " מכאן, נתת את כולכם, והסיכויים שלכם הם 70% מוצקים לפגישה. זה כל מה שאתה צריך לעשות. שמור את המכירה לפגישה והקש על המספר הבא ברשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

התכונן לפגישה הראשונית. דרך ללכת! הקורא הקר השתלם. מה אתה עושה לפגישה הראשונה? אתה צופה. היה מוכן. חקרו את החברה, חקרו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם והגיעו מיידעים לפני הפגישה. לאחר הצגתך ואתה מתיישב לדבר בחדר משרד / ישיבות אתה בונה קרבה. שאל על קביעות, משפחה, תחביבים, והיה נעים. לאחר שהפגישה מתגלגלת, פנה לשעון. שאל אם מסגרת הזמן שביקשת עדיין טובה עם הלקוח, והיה מודע לשעון לאורך כל הפגישה.

למכור את הפיתרון. אתה עכשיו מול קהל היעד שלך בפעם הראשונה. קבעו את סדר היום על ידי כך שהלקוח העתידי יתאר את עמדתו, את החברה, את היוזמות שלהם, ומה שמקיים אותם בלילה. כשאתה מציב את השאלות האלה, הקשב והמשך לבנות קרבה. אנשי המכירות הגרועים ביותר, בניגוד לתפיסה המוטעית העממית, הם אלה שמדברים יותר מדי. שמור על לקוחות פוטנציאליים ושאל את השאלות הפתוחות והחכמות כל כך. לאלו מכם שלא הציגו מכירות לעולם, שאלה פתוחה היא שאלה שלא ניתן לענות עליהן בתשובה פשוטה או לא. בנה יותר קרבה והציג את הפתרון שלך כיוון שהוא תואם לנקודות הכאב שלהם. איך לחשוף את נקודות הכאב האלה ולערבב את הפתרון שלך יכול להיות ספר בפני עצמו, אבל אני אשאיר לך רמז. ליצור חזון במוחו של הלקוח העתידי. חזון עם הפתרון שלך המתמודד עם הבעיות שלהם, וגורם להם להראות טוב בתהליך. בסופו של דבר, כל איש מכירות טוב הוא מי ששמח למקם את עצמו בשקט מאחורי הלקוח שלו, ומאפשר ללקוח שלו לקחת את הקרדיט על כך שהוא "מצא" או "יישם" את הפתרון. לאחר שהדבר נעשה, הגדר אתכם להצלחות עתידיות קלות יותר עם חשבון ציון A!

אל תפחדו לעשות טעויות, רק היו בטוחים שלמדתם מהן. מחזורי המכירות נבדלים בין הלקוחות, עם המוצרים ועם התקציבים. אז תמשיכו לחפש, להתקשר לקר ולהפעיל פגישות. מכירות הן משחק מספרים, אך התמקדו בחשבונות המביאים לכם את המספרים הללו. - אני מדרג את החשבונות שלי A עד D - A הוא לקוח עליון עם תקציב מספיק עבורי לצרוך לאורך כל השנה, ו- B הוא לקוח שצריך לעבור לעבר חשבון A. D ו- C הם לקוחות פוטנציאליים ומסווגים לפי תקציב, גודל, פוטנציאל ומצב יחסים. עיין בטיפים ואזהרות נוספות בהמשך!