איך לנהל משא ומתן?
לפעמים כשאתה מבצע עסקה, יש צורך במשא ומתן. החליטו על השורה התחתונה מבעוד מועד, ותהיו מוכנים להסתלק אם העסקה אינה לטובתכם. כשאתה מוכן להתחיל לנהל משא ומתן, בקש מה אתה רוצה ואז קצת. זה ייתן לצד השני מקום להציע הצעה נגדית, ותוכלו לראות עד כמה ההצעות נפרדות מהשורה התחתונה. אם אתה הקונה, הצע לשלם מזומן מראש, מה שעשוי לעודד את המוכר להוריד את מחיר המבוקש שלו. לקבלת טיפים נוספים למשא ומתן, כמו להשתמש בשקט כטקטיקה, המשך לקרוא!
איך אני מנהל משא ומתן עם חברה שלי ללכת לישון יחד?
בין אם מדובר בקניית בית, מחלוקת על חשבון הטלפון הסלולרי שלך, ציון קילומטרים שוטפים יותר, התמקחות בסין או תשלום כרטיס האשראי שלך, העקרונות הבסיסיים של משא ומתן זהים. רק זכרו שגם המשא ומתנים המיומנים והמנוסים ביותר ירגישו אי נוחות בעת ניהול משא ומתן. ההבדל היחיד הוא שמשא ומתן מיומן למד להכיר ולדכא את הסימנים החיצוניים של רגשות אלה.
שיטה 1 מתוך 2: צפה בטקטיקות המשא ומתן
- 1החליטו על נקודת האיזון שלכם. במונחים פיננסיים, זה הסכום הנמוך ביותר או המחיר הזול ביותר שתקבלו בעסקה. במונחים לא פיננסיים, זהו "התרחיש הגרוע ביותר" שאתה מוכן לקבל לפני שאתה מתרחק משולחן המשא ומתן. אי ידיעת נקודת השוויון שלך יכולה להשאיר אותך לקבל עסקה שאינה לטובתך.
- אם אתה מייצג מישהו אחר במשא ומתן, לקבל הסכם לקוח שלך עבור עסקת יעד בכתב מראש. אחרת, כשאתה מנהל משא ומתן על עסקה והם מחליטים שהם בכל זאת לא אוהבים את זה, האמינות שלך היא זו שלוקחת את המכה. הכנה נכונה יכולה למנוע זאת.
- 2דע מה אתה שווה. האם קשה להשיג את מה שאתה מציע, או שזה אגורה של תריסר? אם מה שיש לך הוא נדיר או ראוי לציון, יש לך עמדת מיקוח טובה יותר. כמה הצד השני צריך אותך? אם הם זקוקים לך יותר ממה שאתה זקוק להם, יש לך את המיקום טוב יותר, ואתה יכול להרשות לעצמך לבקש יותר. אם, לעומת זאת, אתה זקוק להם יותר ממה שהם זקוקים לך, כיצד תוכל לתת לעצמך יתרון?
- משא ומתן בני ערובה, למשל, אינו מציע שום דבר מיוחד וזקוק לבני הערובה יותר מכפי שהחוטף זקוק לבני הערובה. מסיבה זו, להיות מועמד לבני ערובה זה קשה מאוד. על מנת לפצות על ליקויים אלה, על המשא ומתן להיות טוב בכך שהוויתורים הקטנים נראים גדולים, ולהפוך את ההבטחות הרגשיות לכלי נשק יקרי ערך.
- לעומת זאת, ספק פנינים נדיר, יש משהו שנמצא לעתים רחוקות בעולם. היא לא זקוקה לכסף של אדם מסוים - רק לסכום הכסף הגבוה ביותר, אם היא משא ומתן טוב - אבל אנשים רוצים את הפנינה המסוימת שלה. זה מציב אותה במצב מצוין להפיק ערך נוסף מהאנשים שאיתם היא מנהלת משא ומתן.
- 3לעולם אל תרגיש ממהר. אל תזלזל ביכולת שלך לנהל משא ומתן על מה שאתה רוצה על ידי פשוט להעלות מישהו אחר. אם יש לך סבלנות, השתמש בה. אם חסרה לך סבלנות, הרוויח את זה. מה שקורה לעתים קרובות במשא ומתן הוא שאנשים מתעייפים ומקבלים עמדה שבדרך כלל לא היו מקבלים משום שנמאס להם לנהל משא ומתן. אם אתה יכול להחזיק מעמד במישהו על ידי להישאר זמן רב יותר בשולחן, רוב הסיכויים שתקבל יותר ממה שאתה רוצה.
- 4תכנן כיצד תבנה את הצעותיך. ההצעות שלך הן מה שאתה מציע לאדם האחר. משא ומתן הוא סדרה של חילופי דברים, כאשר אדם אחד מציע הצעה והאדם השני מציע נגד. מבנה ההצעות שלך יכול לאיית הצלחה או להוביל לאסון.
- אם אתה מנהל משא ומתן על חייו של מישהו אחר, ההצעות שלך צריכות להיות סבירות מיד עם המחבט; אתה לא רוצה לסכן את חייו של מישהו. החיסרון של להתחיל בתוקפנות הוא פשוט יותר מדי.
- עם זאת, אם אתה מנהל משא ומתן למשכורת ההתחלתית שלך, כדאי להתחיל לבקש יותר ממה שאתה מצפה לקבל. אם המעסיק מסכים, קיבלת יותר ממה שביקשת; אם המעסיק מנהל משא ומתן עליכם לשכר נמוך יותר, אתה מגביר את הרושם שאתה "מדמם", ובכך מגדיל את הסיכויים שלך להשיג שכר סופי טוב יותר.
טיפ מומחההמומחה שלנו מסכים: לפני שתתחיל לנהל משא ומתן, קח את הזמן להגדיר ולהבחין בין עמדתך, או מה שאתה מבקש, לבין האינטרסים שלך, או מדוע אתה מבקש זאת. לדוגמא, ייתכן שתבקש העלאת שכר של 14900 אירו (משרה) עקב יוקר המחיה באזור מגוריך ורצון להכיר בתרומות שלך לארגון (אינטרסים). יחד עם זאת, נסו להתאים את האינטרסים של הצד השני כדי שתוכלו לקבוע כיצד לשתף פעולה או להיפגש באמצע.
- 5להיות מוכן ללכת משם. אתה יודע מהי נקודת האיזון שלך, ואתה יודע אם זה לא מה שאתה מקבל. להיות מוכן לצאת מהדלת אם זה המקרה. אתה עלול לגלות שהצד השני יתקשר אליך בחזרה, אך עליך להרגיש מאושר מהמאמצים שלך אם לא.
איך אני מנהל משא ומתן לזכייה?
שיטה 2 מתוך 2: משא ומתן
- 1תלוי במצב, פתח גבוה אך לא קיצוני. פתח במיקום המקסימלי שלך בר קיימא (הכי הרבה שאתה יכול להתווכח עליו). בקש מה אתה רוצה ואז קצת. התחלה גבוהה חשובה מכיוון שסביר להניח שתהיה לך משא ומתן לרמה נמוכה יותר. אם הצעת הפתיחה שלך קרובה מדי לנקודת השבירה שלך, אז לא יהיה לך מספיק טווח מיקוח כדי להיעתר לצד השני כדרך להעניק סיפוק.
- מצד שני, אתה רוצה גם להימנע מהצעת פתיחה מקוממת מכיוון שדבר זה עלול ליצור "אפקט מצמרר" שבו הצד הפותח מאבד במהירות את המוטיבציה להמשיך איתך במשא ומתן. הצעת הפתיחה שלך צריכה להיות הרבה יותר גדולה מהמינימום שתקבל, אך קרוב לסכום המרבי הסביר ביותר שהאדם האחר עשוי לשלם או לקבל.
- האם אתה חושש להעליב אותם, במיוחד אם תציע הצעה נמוכה מאוד לקנות משהו? זכור שמדובר בעסקים, ואם הם לא אוהבים את ההצעה שלך, הם תמיד יכולים להציע נגד. היו נועזים. אם אתם לא מנצלים אותם, זכרו שהם ינצלו אתכם. פעולת המשא ומתן מנצלת זה את זה והדבר מיטיב.
- 2קנה סביב, והביא הוכחות. אם אתה קונה מכונית ואתה יודע שהסוחר האחר ימכור לך את אותה מכונית תמורת 150 יורו פחות, אמור להם זאת. ספר להם את שם הסוחר ואיש המכירות. אם אתם מנהלים משא ומתן על משכורת ובדקתם כמה אנשים בתפקידים מקבילים מקבלים שכר באזורכם, הדפיסו את הנתונים הסטטיסטיים והבינו אותם. האיום באובדן עסקים או הזדמנויות, גם אם זה לא רציני, יכול לגרום לאנשים להתפשר.
- 3השתמש בשקט. כאשר הצד השני מציע הצעה, אל תשיב מיד. במקום זאת השתמש בשפת הגוף שלך כדי לציין שאתה לא מרוצה. זה יגרום לאדם השני להרגיש לא נעים וחסר ביטחון ולעתים קרובות יאלץ אותו להציע הצעה טובה יותר למלא את השתיקה.
- 4הציעו לשלם מראש. תשלום מקדימה תמיד רצוי למוכר, במיוחד במצבים שרוב האנשים לא משלמים מראש (אנחנו מסתכלים עליך, סוכני רכב). בתור הקונה, אתה יכול גם להציע לקנות בכמויות גדולות, בתשלום מראש עבור מספר מסוים של מוצרים או שירותים, בתמורה להנחה.
- טקטיקה אחת היא להיכנס למשא ומתן עם צ'ק שנכתב מראש; בקש לקנות את המוצר או השירות בסכום זה, ואמור להם שזו ההצעה הסופית שלך. הם עשויים לקבל זאת, מכיוון שקשה לעמוד בפני פיתוי של תשלום מיידי.
- לבסוף, תשלום במזומן ולא באמצעות צ'ק או כרטיס אשראי יכול להיות כלי משא ומתן שימושי מכיוון שהוא מפחית את הסיכון למוכר (למשל הקפצת צ'קים, כרטיס אשראי נדחה).
- 5לעולם אל תוותר מבלי לקבל תמורה. אם אתה נותן משהו "בחינם", אתה אומר במרומז לאדם האחר שאתה חושב שעמדת המיקוח שלך חלשה. מתמקחים חכמים יריחו דם וירעיפו אותך כמו כרישים במים.
- 6בקש משהו בעל ערך עבורך אך לא עולה להם הרבה. העובדה ששני הצדדים מרגישים שהם בצד המנצח של המשא ומתן זה דבר טוב. ובניגוד לתפיסה הרווחת, משא ומתן לא חייב להיות משחק סכום אפס. אם אתה חכם, אתה יכול להיות יצירתי עם מה שאתה מבקש.
- נניח שאתה עושה עסקים עם יקב, והם רוצים לשלם לך 75 € כדי להופיע שם. אתה רוצה 110 € למה לא להציע להם לשלם לך 75 € ולתת לך בקבוק יין של 56 €? זה שווה לכם 56 אירו כי זה כמה שתצטרכו לשלם כדי לקנות אותו, אבל זה עולה להם הרבה פחות לייצר את הבקבוק.
- לחלופין, תוכלו לבקש מהם הנחה של 5% או 10% על כל היין שלהם. בהנחה שבכל מקרה תקנו יין באופן קבוע, תחסכו כסף, והם עדיין ירוויחו כסף מהרכישות שלכם (פשוט לא כל כך הרבה).
- 7הציעו או בקשו תוספות. האם אתה יכול להמתיק את העסקה בכל דרך שהיא, או לבקש משהו להמתיק את העסקה? תוספות או הטבות יכולות להיות זולות לספק אך לדחוף את העסקה לטריטוריה ה"מתוקה ".
- לפעמים, אך לא תמיד, הצעה של הרבה תמריצים קטנים, בניגוד לתמריץ אחד גדול יותר, יכולה לגרום לך להיראות כאילו אתה מוותר יותר כאשר למעשה אינך. היו מודעים לכך, הן במתן תמריצים והן בקבלתם.
- 8תמיד להתאפק קרוב יותר או שניים. עובדה או טיעון קרוב יותר אתה יכול להשתמש בהם כאשר אתה מרגיש שהצד השני קרוב לעסקה אך זקוק לדחיפה הסופית הזו. אם אתה מתווך והלקוח שלך יקנה השבוע בין אם המוכר הזה יהיה מוכן ובין אם לא, זה הרבה יותר קרוב: ללקוח שלך יש מגבלת זמן שהיא תרצה להיפגש, ואתה יכול לשכנע אותה מדוע לפגוש את זה מגבלת זמן חשובה.
- 9אל תתנו לניתוקים אישיים לעקוף את המשא ומתן. לעתים קרובות מדי, המשא ומתן נדחה עקב כי צד אחד לוקח נושא באופן אישי ולא מרפה ממנו, מהפך כל התקדמות שהושגה בשלבים הראשונים של המשא ומתן. נסו לא לקחת את תהליך המשא ומתן באופן אישי, לתת לו לפגוע באגו שלכם או בתחושת הערך שלכם. אם האדם איתו אתה מנהל משא ומתן הוא גס רוח, אגרסיבי מדי או פוגעני, דע שאתה יכול ללכת משם בכל עת.
כיצד אוכל לנהל משא ומתן עם הלקוח?
- צפה בשפת גופך - משא ומתן מיומן יקלוט אותות לא מילוליים שעשויים למסור את רגשותיך האמיתיים.
- אם הם מפתיעים אותך עם הצעה מושכת מאוד, אל תתנו לזה שציפיתם למשהו פחות טוב.
- הימנע מחשיפת שפה רכה בעת הגשת ההצעה שלך. למשל "המחיר הוא בערך 100 פאונד" או "אני מחפש 100 פאונד". היו איתנים בהצעותיכם - "המחיר הוא 100 ליש"ט." או "אני אתן לך 100 פאונד."
- לעולם אל תנהל משא ומתן לאחר קבלת שיחת טלפון שלא נקבעה. הם מוכנים אבל אתה לא. ציין כי אינך יכול לדבר כרגע ובקש לתזמן מחדש. זה ייתן לך זמן לתכנן מראש תשובות לשאלות ולבצע מחקר פשוט.
- ההכנה היא 90% מהמשא ומתן. אסוף כמה שיותר מידע על העסקה, הערך את כל משתני המפתח והבין באילו וויתורים אתה יכול לסחור.
- גם כשאתה לא בטוח, דבר בסמכות, דבר בקול מהרגיל ותן את הרושם שעשית זאת פעמים רבות בעבר, יסגור עסקאות עם אנשים שאינם מנוסים.
- בצע תמיד בדיקה יסודית אצל השותף למשא ומתן. אסוף מספיק מידע אודותיהם כדי לתת לך מושג לגבי ההצעות המקובלות ביותר האפשריות שלהם. בנה על המידע הזה תוך כדי משא ומתן.
- אם מישהו לגמרי לא סביר, אל תנהל משא ומתן. אמור להם לזכור אותך אם הם יורדים במחיר (או כל דבר אחר). ניהול משא ומתן כשהם מחוץ לקו מתחיל אותך במצב חלש מדי.
- השתמש בכלים להפחתת תקשורת לא נכונה ולהגברת השקיפות. כלים מקוונים, כולל יוצרי גרפים פשוטים יכולים להועיל מאוד במשא ומתן.
כיצד אוכל לנהל משא ומתן לעסקי זכייני סלון וספא?
- לעולם אל תדבר על הנתון או המחיר שלהם, מכיוון שהדבר מאמת אותו באופן לא מודע - תמיד דבר על הנתון שלך במקום זאת.
- חריפות היא רוצחת עסקאות. אנשים יסרבו לעסקאות רק בגלל שהם במצב רוח רע. זו הסיבה שגירושין נמשכים לאורך שנים. הימנעו מעוינות בכל מחיר. גם אם הייתה עוינות בעבר, התחל כל מגע אופטימי, חיובי, אל תישמר טינה.
- אם מדובר בעבודה, אל תתאבד יותר מדי או שתפטר אותך - גרוע מהשכר הקודם.
שאלות ותשובות
- איך אני מנהל משא ומתן עם חברה שלי ללכת לישון יחד?זה לא משא ומתן; היא תעשה זאת אם וכאשר תהיה מוכנה, ולחץ עליה יהיה רק פרודוקטיבי. כבוד הדדי ישפר את מערכת היחסים שלך, במיוחד אם אתה רוצה שיימשך.
- איך אני מנהל משא ומתן לזכייה?אל תוותרו. תן לאדם להרגיש שהוא זקוק לחפץ שיש לך. התלהב מזה כדי לגרום לתחושה שהעסקה עובדת לטובת האדם האחר.
- כיצד אוכל לנהל משא ומתן עם הלקוח?אתה צריך לדעת מה הלקוח רוצה ואוהב. חשוב על משא ומתן כמו פשרה בין מה שאתה רוצה לבין מה שהלקוח רוצה.
- כיצד אוכל לנהל משא ומתן לעסקי זכייני סלון וספא?ראשית, חשוב לשאול ולהיות בטוח בעצמי. לאחר מכן תוכל ליישם את הכישורים המוצגים במאמר זה.
תגובות (5)
- התברר שהכישורים שלי הם ברמה גבוהה.
- אהבתי מאוד את העובדה שמאמר זה נתן לי מערכת מובנית שאוכל לתרגל ממנה להיות משא ומתן טוב.
- ללמוד משהו חדש זה תמיד נהדר, וזה משהו שתשתמשו בו בכל מקום ובכל זמן.
- זה מידע נהדר ומקיף, שתי הנקודות הראשונות היו טובות. דע מה המטרה שלך, הערך וכמה בשקיקה אדם אחר דורש זאת. ואז התחיל משא ומתן עד לנקודת השבר.
- זו התחלה נהדרת כיצד לנהל משא ומתן. זה גורם לי לרצות ללמוד כל מה שאני יכול. למדתי כל כך הרבה: להיות מוכנים, להיות מוכנים ללכת משם ולדעת מה אני רוצה מההתחלה.
