איך סוגרים מכירה?

כדי לבצע מכירה, שאל את הלקוחות שלך שאלות לגבי צרכיהם כמו "כיצד תשתמש בזה?"

בין אם אתה שותף מכירות בחנות קמעונאית או בעל עסק קטן, לגרום ללקוח לקנות מוצר או שירות פירושו הצלחה כלכלית עבורך ושביעות רצון עבור לקוחותיך. כל אחד יכול למכור מוצר או שירות, אך מיצוי מקסימלי של מכירה וקבלת לקוחות לחזור אליכם דורש קצת תרגול ומיומנות.

חלק 1 מתוך 3: הקלה בסגירה

1
ברוך והעסיק את הלקוח שלך. למרות שאתה משתתף בעסקה עסקית, אין שום דבר רע להתיידד עם האדם שאתה מוכר אליו. קבלת קבלת פנים של לקוח תעניק להם נוחות ברכישת מה שיש לכם להציע להם.
- חייכו בעיניים. תת המודע האנושי יכול לזהות בקלות חיוך מזויף מאדם אמיתי. איך? חיוכים אמיתיים מפעילים את העיניים ואילו חיוכים מזויפים לא.
- היזהר בשמירה על קשר עין רב מדי. חוקרים מאוניברסיטת הרווארד מצאו כי אנשי מכירות השומרים על מבטי עיניים עשויים להרתיע קונים עתידיים. התיאוריה כאן היא שקשר עין מסמל דומיננטיות - לא משהו שגורם לך לרצות לקנות.
2

הכשר את צרכיהם. השקיעו כל עוד יש צורך בהסמכת לקוח כך שתמכרו להם את מה שהם צריכים. אין דבר גרוע יותר ממכירת מוצר או שירות שהלקוח מאוחר יותר לא מרוצה ממנו. השאלה הטובה ביותר והנפוצה ביותר בהסמכה היא, "בשביל מה תשתמש בזה?" המשך לשאול שאלות כדי לצמצם את החיפוש אחר מה שהלקוח באמת רוצה. זה מראה נכונות ללמוד ואינטרס לגיטימי בצרכי הלקוח.
3
המלץ על המוצר או השירות הנכון. חשוב להבין כיצד כל המוצרים והשירותים שיש לך להציע עובדים. על ידי הבנה זו תוכל להציע את המתאים ביותר לצרכי הלקוח שלך. הקפידו להציע כמה שיותר מוצרים ושירותים רלוונטיים שיש לכם כדי לשפר את שביעות רצון הלקוחות.
- מסעדות מצליחות רבות מאפשרות לשרתים לדגום כל פריט בתפריט - ללא תשלום - על מנת לפתח תחושה למה שהם מוכרים. בדרך זו, הם יכולים לשלב את מומחיות ואת ניסיון שלהם מגרש המכירות כאשר סועד שואל "מה אתה ממליץ?"
- הפוך את תפקידך לבדוק רבים, אם לא את כל הפריטים שאתה מוכר. לקוחות יכולים להריח חובבנות וחוסר עניין במרחק של קילומטר משם. גם אם הפריט (ים) שאתה מציע אינם מגיעים בהנחה או בחינם, הפוך אותו לחלק מהתפקיד שלך לבדוק אותם.
4

הקשיב וצפה בקניית אותות מהלקוח שלך. אותות קנייה יכולים להיות מילוליים וגם לא מילוליים. שאלות כמו, "איך זה יכול להועיל לי?" או "איזה מוצר הכי מתאים לצרכים שלי?" הם דוגמאות קלאסיות לאותות קנייה מילוליים. אותות קנייה לא מילוליים (אם אתם מתמודדים עם לקוח באופן אישי) עשויים לכלול את הלקוח אוחז או משתמש במוצר כאילו כבר היה בבעלותו.
5

סגור את המכירה. לאחר שתצפו באותות קנייה, הפסיקו למכור וסגרו את המכירה. טעות נפוצה שיכולה להפסיד מכירה היא להמשיך למכור ולהציע מוצרים / שירותים לאחר שהלקוח כבר ציינו כי הם מוכנים לבצע את הרכישה.

לאחר שתצפה באותות קנייה, הפסק למכור וסגר את המכירה.

חלק 2 מתוך 3: סגירת המכירה

1
חשוב על פתיחה בסגירה ישירה או עקיפה. אלה שניים מהסגירות הבסיסיות ביותר. אולי תחילה תרצה ללמוד לקראת הסגירה העקיפה. אלא אם כן אתה די בטוח שהלקוח חוטף מעט ומוכן לבצע את העסקה, הסגירה הישירה מואצת במקצת בקרב מעגלי המכירות.
- סגירה ישירה: "האם אוכל לכתוב זאת עבורך?" או "האם עלי להעביר חוזה כדי שתוכל להתחיל?"
- סגירה עקיפה: "איך מונחים אלה נראים לך?" "האם זה נעים לך?"
2
נסה לסגור את המאזן אם ברצונך לפנות לצד הרציונלי של הלקוח. הרבה מצבי מכירה הם החלטות אמוציונאליות בהן הקונה שכנע את עצמו שהוא מקבל החלטה רציונאלית. (קניית רכב, למשל.) ובכל זאת, מצבים מסוימים של מכירות הם בכלל יתרונות וחסרונות רציונליים. השתמש במאזן הסגור, הידוע גם בשם בן פרנקלין, כדי לפנות ללקוח הרציונלי:
- בסגירת המאזן, איש המכירות יערוך רשימה של היתרונות והחסרונות עם הלקוח. מכירות הטובות תהיינה לוודא כי היתרונות עולים במספרם ו עולים על החסרונות.
3

נסה לסגור את כלב הגורים אם אתה בטוח במוצר שלך. את כלבלב הגורים מעסיקים לעתים קרובות - ניחשתם נכון - בעלי חנויות חיות מחמד בכך שהם נותנים ללקוחות ספק אם לקחת הביתה גור עם אפשרות להחזיר אותו אם הלקוח לא מרוצה. הלקוח לוקח את הגור הביתה, משחק איתם והמכירה נעשית למעשה על ידי איש המכירות, אלא על ידי הגור. אם אתה בטוח שמה שאתה מוכר יש מושך רב ויהיה קשה לוותר עליו לאחר השימוש בו ונהנה ממנו, זוהי טכניקת סגירה נהדרת לשימוש.
4

נסה לסגור את ההנחה רק במיומנות ניכרת. הסגירה המניחה היא המקום בו איש המכירות מניח ביודעין כי הלקוח כבר הסכים לרכוש את הפריט ומתחיל לסכם את המכירה: " מערכת הסאונד פשוט רוצחת. ואני מבטיח לך שתתאהב ב- V8 - היא באמת מתחיל. עכשיו, רצית את זה בשחור או אדום? " שימו לב כיצד איש המכירות מניח כי המכירה נסגרת; היא לא נותנת ללקוח הזדמנות להתנגד. המלכודות של גישה זו די ברורות; השתמש בזהירות!
5
למד לפנות לרגשות. רגשות הם דבר עוצמתי ביותר, במיוחד כאשר מצמידים אותו עם כסף. אם אתה לומד לעסות את הרגשות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך מבלי לגרום להם להרגיש מניפולציה, אתה אמור לקבל יום משכורת:
- נסה את האפשרות של הפסד קרוב: זה המקום בו איש המכירות מנסה לסגור מכירה בכך שהוא מציין שהמוצר עומד להיגמר או שהוא לא יהיה זמין במחיר הנמוך שלו עוד הרבה זמן. זה מושך את תחושת הצער של הלקוח.
- נסה את העריסה לקבר קרוב: קרוב זה מושך גם את תחושת החרטה של הלקוח. בתוכו איש המכירות מבטל את התנגדותו של לקוח פוטנציאלי כי מוקדם מדי לקנות באומרו שלעולם לא מוקדם מדי לבצע רכישת חיים גדולה.
- נסה לסגור את תחרות המכירות: כאן איש המכירות מציע תמריץ קטן ללקוח, כגון הנחה צנועה, המצדיק זאת בכך שהוא מזכיר שאתה עומד להרוויח אם אתה סוגר. "אם אני מבצע את המכירה הזו, אשתי ואני נצא לשייט." זה מושך את תחושת האשמה של הלקוח; גורלם משולב בגורלכם.
6

נסו לכוון את הדרך פנימה עם הנקודה המינורית קרובה. הסגור הקטין מניח שהסכם על נושא מינורי פירושו הסכם על המכירה. "האם אתה מעדיף את השירות האלחוטי שלנו עם החבילה הנוכחית שלך? לא? בסדר, נעזוב אותו פחות האלחוטי."
7

סגור עם הנחה שלילית אחת או שתיים. חוזרות על שאלות כמו "האם יש משהו במוצר שאתה עדיין לא בטוח לגביו?" או "האם יש סיבה שלא תרצו ללחוץ על ההדק?" מעמיד את הלקוח במצב בו לא ניתנת לו האפשרות לסרב למכירה. המשך לשאול אותם שאלות בהנחה שלילית עד שיסכימו למכירה.

נסה את העריסה לקבר קרוב: קרוב זה מושך גם את תחושת החרטה של הלקוח.

חלק 3 מתוך 3: יצירת רושם מתמשך (חיובי)

1

הישאר עם הקונה ככל האפשר מבלי להפריע להם. אם אתה מעביר כל הזמן הלוך ושוב בין משרד המנהל שלך, אתה מתחיל לזרוע ספק במוחו של הלקוח הפוטנציאלי. נסה להישאר עם הלקוח שלך ככל האפשר לאחר שתרחרח את העניין הראשוני. השתמשו בדקות היקרות שלכם כדי להמשיך בתהליך המכירה ושכנעו את הלקוח שהבחירה שלו היא באמת אותה שהם רוצים לעשות.
2
אל תגבר אלא אם כן זה מה שהלקוח רוצה. מכירת מכירה היא אמנות למכור ללקוח פריטים נוספים או פריטים יקרים יותר ממה שהתכוונו במקור. ("האם תרצה להחליף את ההזמנה שלך?") מכירת מכירות יכולה לעבוד במקרים מסוימים שבהם הלקוח לא באמת יודע מה הוא רוצה, אך יותר מדי אנשי מכירות משתמשים בטריק עם נטישה. ישנן שתי סיבות טובות מאוד לחוסר אמון במגמת עלייה ברוב מצבי המכירות:
- זה יכול לגרום ללקוח להרגיש רע / לא בטוח לגבי הרכישה המקורית שלו. אם הלקוח מלכתחילה לא בטוח לגבי הרכישה שלו, הטוב ביותר שאיש המכירות יכול לעשות הוא לסגור את המכירה במהירות האפשרית. מכירת מכירות מכריחה אותנו לעיתים קרובות לפקפק במה שלא היה לנו אחרת.
- זה יכול להרתיע עסקים חוזרים. הרבה אנשי מכירות גדולים באמת שורדים מפגיעות חוזרות... אה, עסקים. אם אתה מוכר למישהו משהו שהוא באמת לא רוצה, הוא לא ילך אליך לעסקים בפעם השנייה או השלישית.
3

הישאר בטוח, לא משנה כמה הקרוב הופך להיות מרתיע. להיות איש מכירות זה הכל להישאר בטוח. כל סגירה נכשלה מביאה טענה לחוסר יכולת ולזרוע ספק, אך לא בשבילך: אתה נשאר בטוח גם מול הסכנה. אתה מאמין בעצמך. מכיוון שבכל פעם שלקוח קונה ממך משהו, הוא מקווה לקנות מעט מהביטחון שלך יחד עם המכונית, המשכנתא, הוואקום. זכור את זה. תכנן לסגור כל שיחה או לקוח שאתה מבצע.
4

מעקב. מעקב טוב הוא חיוני להשגת לקוחות חוזרים. הציע לעזור ללקוח בכל שאלה או חשש שיש לו לגבי המוצר או השירות שאתה מוכר לאחר שביצעת את המכירה. ודא כי כל המוצרים התקבלו לשביעות רצונם וליידע אותך אם יש לך שאלות כלשהן.

אם הלקוח מלכתחילה לא בטוח לגבי הרכישה שלו, הטוב ביותר שאיש המכירות יכול לעשות הוא לסגור את המכירה במהירות האפשרית.

טיפים

גם אם אינכם יכולים לסגור מכירה, בכל זאת הפכו את חווית הלקוח לנעימה. אם הם לא קונים ממך היום, הם עשויים לחזור אליך מאוחר יותר.
דע את המוצרים והשירותים שלך. אין דבר טוב יותר מאשר להיות בטוח ובקיא במה שאתה מוכר ללקוחות שלך.
אם הלקוח לא נותן לך אותות קנייה, השתמש ב"סגירת ניסיון "כדי לבדוק אם הוא מעוניין לבצע את הרכישה. אם הם מקבלים סגירה, ביצעת את המכירה. אחרת, המשך להכשיר אותם.
קח את הזמן. גם אם אתה או הלקוח לחוצים בזמן, הכרחי לחלוטין להציע את כל מה שהוא יזדקק לו ולהעמיד אותם כראוי.
אל תפחד להשתמש בהומור כדי לשבור את הקרח, אבל יודע מתי להיות רציני.

אזהרות

אם אתה מבצע מכירה ללקוח באופן אישי, נראה מקצועי. אין צורך להגזים בהופעתך, אך מראה ייצוגי יגרום ללקוח להיות בטוח יותר בקנייתך.
הפסק למכור לאחר שהלקוח נותן לך אותות קנייה. אם תמשיך להציע להם אפשרויות אחרות, הם עשויים להיות לא בטוחים לגבי הרכישה שלהם ובסופו של דבר לא לקנות.

קרא גם: איך להשיג עבודה בניהול סופרמרקטים?