איך למכור לבתי חולים?
על מנת למכור לבתי חולים, חשוב להיות ספק מוסמך, להעריך את צרכי בית החולים ולמכור למינהל בית החולים.
מכירה לבתי חולים חשובה, במיוחד אם אתה בתחום המכירות הרפואיות. בתי חולים הם מעסיקים גדולים, גופי קהילה וצרכנים של מגוון מוצרים ושירותים. באזורים רבים הם נמנים עם הקונים המובילים של ציוד גדול, כמו גם סוגים אחרים של מוצרים רכים. על מנת למכור לבתי חולים, חשוב להיות ספק מוסמך, להעריך את צרכי בית החולים ולמכור למינהל בית החולים. מכירה לבתי חולים יכולה להוות מקור הכנסה עקבי ומצוין עבור אנשי מכירות המעוניינים לשפר את השורה התחתונה שלהם.
שיטה 1 מתוך 3: למידה על תקנות בתי חולים
- 1למד על התקנות והתקנים של בתי החולים. עבור ספק, המוצרים והשירותים המוצעים צריכים להיות מספיק טובים כדי להתאים לסטנדרטים המחייבים של בית החולים לרכישה. קרא על התקנות הרפואיות במדינתך או באזורך וודא כי מרכולתו תואמת.
- תקנים לבתי חולים נקבעים בדרך כלל באזור או לפי מדינה. במדינות שונות עשויות להיות תקנות שונות, לכן חשוב לדעת את הסטנדרטים למדינה בה אתה מוכר.
- גם המוצרים והשירותים שלך צריכים להיות איכותיים ומוכרים על ידי ארגונים רפואיים, במיוחד אם אתה מוכר ציוד רפואי. לרוב, ארגונים רפואיים אלה יהיו קשורים לממשלה הפדרלית או מורשים על ידיה.
- 2קרא על סוכנויות הרגולציה הרפואיות הלאומיות. לדוגמא, באירופה, הוועדה המשותפת להסמכת ארגוני בתי חולים (JCAHO) משחקת חלק גדול באופן שבו בתי חולים מנהלים את עסקיהם, ואולי ממי הם יקנו. לעתים קרובות הם מעניקים הסמכה לבתי חולים ומוודאים שאפשרויות רכישת בתי החולים עומדות בסטנדרטים שלהם.
- תוכל למצוא מדריכים על התקנים ליחידות, מחלקות וסוגי בתי חולים שונים באתר האינטרנט שלהם. מדריכים אלה עשויים לעזור לך בבוא לקבוע את התקנים הנכונים עבור ציוד רפואי או מוצרים ושירותים אחרים.
- בנוסף, JCAHO מציע שיטות עבודה מומלצות לבתי חולים באתר האינטרנט שלהם. אמנם אלה עשויים שלא להמחיש סטנדרטים למוצרים ושירותים, אך הם יכולים לספר לך הרבה על הצרכים הפוטנציאליים של בתי חולים שונים.
אם אתה יכול להציע לבתי החולים הללו דרכים לחסוך כסף, זה עשוי להיות מקום טוב לך למכור את הסחורה והשירותים שלך. - 3השג את כישורי הספק. מומלץ להיות מסוגלים להוכיח עמידה בתקנות או בקרת איכות אחרת למוצרים ושירותים. זה יכול להיות בצורה של הסמכה לפריטים החלים כמו גם כישורים רשמיים פחות.
- סביר להניח שתצטרך למלא טופס הסמכה הזמין בכל בית חולים בודד או באתר האינטרנט שלהם. טפסים אלה לובשים מגוון צורות, אך ככל הנראה יפורטו התקנות בהן סחורותיך ושירותיך עונים וכן כל ניגוד עניינים פוטנציאלי.
- בנוסף טופסי הסמכה של ספקים עשויים לכלול הצהרה על סטנדרטים ספציפיים לבית חולים שספקים צפויים לעמוד בהם. זה עשוי לכלול תקנות מוצרים וכן תקני מוצרים הנדרשים מספקים.
שיטה 2 מתוך 3: הערכת צרכי בית החולים
- 1הערך את צרכי בית החולים. לפני שמגדילים יוזמת מכירה לעבר בית חולים או מתקן דומה, לרוב ניתן לבצע הערכה של מה הלקוח זקוק לו. ניתן לעשות זאת בכל סוג של מידע תצפיתי, אפילו רק על סמך הדרכה של המתקן או דיבור עם הצוות על בסיס לא פורמלי.
- בהדרכה שלך, ייתכן שתבחין גם בציוד לא מעודכן או ישן יותר. אם אתה מוכר ציוד, יכול להיות שימושי להתמקד בעדכון הטכנולוגיה של בית החולים כדי להיות הכי חדשנית שאפשר.
- בהתאם לאזור, יתכן שתצטרך לקבוע פגישה רשמית לשיחה עם צוות בית החולים. חשוב לא להפר תקנות, במיוחד לפני שתנסה למכור לבית חולים.
- 2גלה את המומחיות של בית החולים. לבתי חולים יש מגוון התמחויות שונות שאולי הם ידועים בהן. בעוד שחלק מבתי החולים מתמקדים בטיפול בקהל לקוחות מסוים, כמו ילדים, אחרים מתמקדים במחלות מסוימות, כגון סרטן או מחלות לב.
- בתי חולים לילדים מתמקדים בדרך כלל אך ורק בטיפול בילדים. מכיוון שרבים מבתי החולים הללו עשויים להיות ממומנים על ידי תרומות, צרכיהם יהיו שונים מבתי חולים שאינם מבוססים על תרומות למימון.
- בתי חולים עשויים להתמקד במחלות מסוימות; לכל הפחות, הם עשויים להיות ידועים בטיפול באותן מחלות. בעת מכירה לבתי חולים אלה, עשוי להיות חשוב לדעת כי מחלות ספציפיות אלו חשובות למטרה ולמוניטין של בית החולים.
אמנם אלה עשויים לא להמחיש סטנדרטים למוצרים ושירותים, אך הם יכולים לספר לך הרבה על הצרכים הפוטנציאליים של בתי חולים שונים. - 3חקר אוכלוסיית בית החולים. תלוי היכן בית החולים ממוקם, הם עשויים לטפל באוכלוסיות שונות עם מחלות שונות. עליך לדעת אם בית החולים הוא כפרי, פרברי או עירוני, כמו גם את הדמוגרפיה של המטופלים בבית החולים שלך.
- בתי חולים כפריים ועירוניים עשויים לסבול מציוד מיושן ומשאבים מועטים. אם אתה יכול להציע לבתי החולים האלה דרכים לחסוך כסף, זה יכול להיות מקום טוב לך למכור את הסחורה והשירותים שלך.
- בתי חולים אוניברסיטאיים בדרך כלל מכוונים למחקר. בעוד שסכום הכסף בבית החולים תלוי לעתים קרובות באוניברסיטה שאליה קשור בית החולים, אוכלוסיות בתי החולים עשויות להיות שונות בהתאם לאוניברסיטה ולמיקום שלה.
- האופי העדתי, הכספי והתרבותי של המטופלים בבית החולים עשוי גם להכתיב את צרכיהם. באזורים בעלי הכנסה נמוכה יותר בתי חולים עשויים לטפל במצבים שונים מאוד מאשר באזורים בעלי אמצעים טובים יותר.
- 4למד על הרקע של הנהלת בית החולים. הנהלת בית החולים עשויה להכתיב את כיוון בית החולים. חשוב לבחון את תעודותיהם ואת הרקע האקדמי שלהם כדי שתדעו איזה סוגי דברים חשובים להם.
- מנהלי בתי החולים הם בדרך כלל רופאים, אם כי הם עשויים להיות בעלי ניסיון במגזר הפרטי. אם הם רופאים, טוב לדעת את המומחיות שלהם, מכיוון שזה עשוי להיות מוקד לניהולם.
- אם מנהל בית החולים הוא מהמגזר הפרטי, חשוב לדעת באילו חברות אחרות הם עבדו. זה עשוי לספר לך את הערכים הכספיים שלהם, כמו גם מה חשוב להם לנהל את בית החולים.
שיטה 3 מתוך 3: מכירה להנהלת בית החולים
- 1דבר עם האנשים הנכונים. יהיה עליכם לדעת כיצד להגיע לצוות בכל רמות הפעילות בבית החולים. זה יעזור לך להתחבר ולמלא את הצרכים עבור אותו מתקן.
- אולי זה לא הרעיון הטוב ביותר להתקשר ישירות עם מנהל בית החולים. ברגע שאתה נמצא ברשימת הספקים המאושרים, תרצה לקבוע פגישה לשיחה עם הממשל בצורה רשמית יותר.
- ייתכן שתרצה גם לדבר עם רופאים בולטים בבית החולים, במיוחד אם מדובר בבית חולים עם מיקוד רפואי ספציפי. בפרט, מצא את ראש המחלקות השונות לשאול אותם על צרכיהם בבית החולים.
מכיוון שרבים מבתי החולים הללו עשויים להיות ממומנים על ידי תרומות, צרכיהם יהיו שונים מבתי חולים שאינם מבוססים על תרומות למימון. - 2פנה אל הממשל הבכיר. למנהלי בתי חולים בכירים יהיה הרבה מה לומר על רכישה. כדאי להקשיב להם על צרכיהם לפני שתתחיל את מכירת המכירות שלך.
- אם תקבל פגישה עם הממשל, הקשב תחילה למה שיש להם לומר על צרכיהם. על ידי הקשבה פעילה תראה שאתה מעוניין לעבוד יחד בצורה מועילה הדדית.
- לפני שאתה משליך את המוצרים שלך, ציין בחזרה את מה שאתה מבין כצרכים שלהם. זה יבהיר שאתה נמצא באותו דף לפני שאתה מנסה למכור את הסחורה והשירותים שלך.
- 3להבין מכירות למנהלי בתי חולים. השיטות המומלצות במכירה למנהלי בתי חולים ישתנו, תלוי בסוג, במיקום ובמבנה הניהולי של בית החולים. עם זאת, שיטות מכירה כלליות מסוימות עשויות תמיד להיות שימושיות בעת מכירה לבתי חולים.
- נסו להימנע מדיבור מ"תסריט "קבוע בעת מכירה לבתי חולים. מנהלי בתי חולים רוצים להישמע ותסריט גורם לך להיראות כאילו לא הקשבת.
- לא תמיד חשוב שתבצע מכירה מיידית עם מנהל בית חולים. לפעמים, טוב לבנות איתם מערכת יחסים ארוכת טווח כדי שהם ידברו איתך בעת קבלת החלטות רכישה עתידיות.
- 4ספק את פרטי הקשר שלך. מנהלי בתי חולים צריכים לדעת ליצור איתך קשר בעתיד. בנוסף, זה יכול להיות רעיון טוב לשוחח עם רופאים בולטים וראשי מחלקות כדי שיידעו להשיג אותך בעת קבלת החלטות רכישה עתידיות.
- למנהלים יכול להיות יותר נוח לדבר באופן אישי, בטלפון או באמצעות דואר אלקטרוני. חשוב שהם יוכלו להשיג את עצמך כאשר הם זקוקים למשהו; אחרת, הם עשויים לפנות לספק אחר.
- זה גם רעיון טוב כדי להפוך את עצמך גלוי למנהל ולצוות הבכיר. אם הם רוכשים ממך משהו, התעדכן בסטטוס כדי להבטיח שהם מרוצים. זה יעזור להבטיח יותר מכירות בעתיד.
קרא גם: איך להיות נציג לאומי (אירופה)?
תגובות (2)
- מאמר זה כולל פרטים נהדרים, נשאר בנושא, כמו גם טיפים ואסטרטגיות מרכזיות. תודה!
- אני אעשה זאת בעתיד. תודה על ההנחיות.
