כיצד למכור שירותי IT?

מכירת שירותי IT שונה ממכירת שירותים עסקיים אחרים מכיוון שהצוות הפנימי של החברה עשוי לספק לעתים קרובות שירותי IT משלה. השתמש באסטרטגיות שלמטה כדי לעזור להבדיל את השירותים שלך משירותי ה- IT הפנימיים של שוק היעד שלך.

צעדים

1

זהה את הצעת הערך שלך. הצעת הערך שלך מוגדרת כערך שתעביר ללקוחות שלך. יתכן שאתה מוכר ניהול מסדי נתונים מרוחק או אולי פיתוח תוכנה מותאם אישית, אך עליך לקבוע אילו יתרונות השירות שלך יספק ללקוח.
2

קבע מה מייחד את השירות שלך כך שתוכל להבדיל את עצמך מהתחרות. לדוגמה, שאל את עצמך אם לחברתך מומחיות ייחודית או ידע נרחב בענף מסוים.
3
זהה את שוק היעד שלך. קבע אם תמקד לעסקים, צרכנים או שניהם.
- מיקוד לעסקים מהווה הזדמנות משתלמת ביותר מכיוון שלחברות נוטים להיות תקציבים גדולים יותר מהצרכנים.
- חברות תמיד זקוקות לספקים והן נוטות להתייחס לספקים כנדרש לספקי תשומות ושירותים עסקיים אלא אם כן הם יכולים לכסות את הצורך באופן פנימי
- תהיה לך יותר תחרות אם תבחר למקד לעסקים מאשר אם אתה מכוון לצרכנים.
- אתה רוצה לשקול את גודל העסקים שאתה מחליט למקד אליהם. מכירה למפעלים של פורצ'ן 1000 תדרוש מחזור מכירות ארוך יותר ואישור מקבלי החלטות נוספים. מכירה לחברות Fortune 1000 עשויה גם לדרוש ביטוח אחריות לרכישה. החוזים שיתקבלו מחברות Fortune 1000 יהיו גדולים יותר, אך יהיו תחרותיים יותר. מיקוד לעסקים קטנים עד בינוניים מתואר לעתים קרובות כמי שעושה "פרי נמוך" והוא יכול להיות מקום טוב להתחיל בו.

היו מוכנים לכך שיידרש מאמץ רב יותר למכור שירותי IT לצרכנים.

שיטה 1 מתוך 1: היבטים שיש לקחת בחשבון בעת מיקוד לצרכנים

1
פחות תחרות
- כשאתה מציע שירות IT לצרכנים, אתה מציע משהו שכבר אין להם והם עשויים לחשוב שזה משהו שהם לא צריכים. היו מוכנים לכך שיידרש מאמץ רב יותר למכור שירותי IT לצרכנים.
2

קבע את תחום היעד שלך. האם ישנם ענפים מסוימים שייהנו מהסוג של שירות ה- IT שאתה מציע? האם ישנם ענפים מסוימים שלא צפויים להשתמש בשירות שלך? לדוגמא, בתי מכונות אינם נוטים מאוד להשתמש בשירותי פיתוח תוכנה.
3
החלט על גישתך לשוק.
- לקוחות פוטנציאליים להתקשרות קרות הם דרך מיושנת להשיג עסקים. התחל ברכישת רשימה המבוססת על מפרט מסוים מספק מוביל מכובד ואז פנה למקבלי ההחלטות.
- אופטימיזציה של האתר שלך למילות מפתח או ביטויים שקונים פוטנציאליים עשויים להיכנס אליהם בעת שימוש במנועי חיפוש יכולה ליצור זרם קבוע של תנועה נכנסת. אופטימיזציה למנועי חיפוש, או SEO, היא דרך יעילה לייצר לידים חמים.
- ערכו קמפיין שיווקי למקרה. בצע מקרה מקרה על אחד הלקוחות הראשונים שלך. היכולת לתאר את השירותים שסיפקת ואת התוצאות שהושגו הינה מכרעת. הקפידו לכלול מדדים המכמתים תוצאות מכיוון שהם חשובים מאוד יחד עם חישוב של החזר ה- ROI. שכנוע לקוחות פוטנציאליים שהם יקבלו את שווי כספם הוא קריטי להשגת העסק שלהם. הציגו מקרה מקרה שהושלם באתר החברה שלכם ואפשרו ללקוחות פוטנציאליים להוריד אותו בתמורה לפרטי יצירת הקשר שלהם. חילופי זה מספקים אספקה של לידים חמים.

טיפים

שוק שירותי ה- IT הוא תחרותי ובעל קניין רוחני מרשים כגון מקרי מבחן יכול לעזור להבדיל את החברה שלך מהתחרות.
בניית אמינות וביסוס אמון הם מכריעים למכירת שירותים שכן שירות אינו קיים אלא לאחר מכירתו.

קרא גם: איך להעסיק מפתחים?